Разделы



Формирование и обновление развернутого ассортимента

После того, как определен укрупненный ассортимент торгово закупочной компании, становится возможным перейти к формированию развернутого. Для этого исследуется рынок, и принимаются решения о том, что в торговом ассортименте должны присутствовать товары такогото производителя или конкретные бренды . Если компания не планирует работать с производителем напрямую, выбираются поставщики, которые смогут обеспечить поставку необходимого ассортимента.

1.1. Выбор производителей, товаров, брендов

d В целом с целью поддержания оптимального соотношения структуры ассортимента и эффективности работы компании целесооб разно выполнять следующее правило: пропорции товаров (брендов , производителей) должны находиться в соответствии с долей каждого товара (бренда , производителя) на рынке. В рознице это правило учитывается также при выкладке товаров на полках.

В среднем раз в квартал, как минимум раз в полгода нужно прово дить анализ продаж и оценивать не только те товары, которые имеют плохие продажи, но и отслеживать новинки, появившиеся на рынке и вовремя вносить их в ассортимент.

1.1.1. Статистические методы наблюдения за спросом

1.1.1.1. Изучение готовых обзоров рынков и данных ритейлаудита

Простейший способ получить информацию о соотношении долей рынка тех или иных товаров/брендов   воспользоваться данными гото вых исследований, которые можно либо купить, либо найти, например в специализированных журналах или в Интернете. Кроме того, некоторые производители сами предоставляют подобные сведения.

 

1.1.2. Специальные методы наблюдения за спросом

1.1.2.1. Опросы и наблюдения за покупателями

На оперативном уровне управления ассортиментом в торговозакупочных компаниях опросы используются для получения информации об изменении (обновлении) ассортимента, а также определения уровня удовлетворенности покупателей ассортиментом организации.

Прогнозирования являются стержнем любой торговой системы, вот почему компетентно сделанные прогнозы Форекс могут сделать тебя беспредельно денежным.

1.1.2.2. Анализ ассортимента конкурентов

Довольно эффективным методом для выявления черных дыр в ассортименте может стать сканирование ассортимента конкурирующих организаций, особенно в динамике.

Для этого можно использовать Интернетсайты конкурентов или представляться потенциальным покупателем и собирать прайслисты компаний.

В рознице помимо ритейлаудита возможно простое проведение переписи ассортимента и цен (так называемый store check ). Это особен но актуально для небольших компаний в регионах. К сожалению, проце дуру переписи зачастую затрудняют сотрудники конкурирующих организаций.

1.2. Выбор поставщиков

Агентство Качалов и Коллеги сформировало список из 72 крите риев выбора поставщика предложило методику их использования15: Шаг 1. Выбор из общего списка 1520 атрибутов, значимых для собственной компании.

п»ї

•         Добавить собственных 24 атрибута, если потребуется.

•         Прописать критерии соответствия каждому результату.

Шаг 2. Присвоение атрибутам степени важности с точки зрения приори тетов и интересов компании по трех или пятибалльной шкале. Например: просто важно, очень важно и суперважно . Шаг 3. Оценить каждого поставщика:

•         поставить оценку по атрибутам;

•         умножить на степень важности;

•         сложить все результаты и сравнить оценки разных поставщиков. Шаг 4. Добавить интуицию и собственные неформализованные ощущения – получить Финальный Результат.

Очевидно, что это обычная методика экспертного оценивания, при этом используется взвешивание критериев по степени их важности.


72 критерия оценки одного поставщика, выведенных агентством Качалов и Коллеги, объединяются в пять больших групп. Четыре группы носят рациональный характер:

1. Товар и его цена.

2.      Поставки.

3.      Маркетинговый бюджет.

4.      Профессионализм персонала.

Пятая группа  группа эмоциональных критериев выбора.

1.3. Категорийный менеджмент в торговле

Для ритейлера суть категорийного менеджмента состоит в форми ровании категорий из родственных товаров, обладающих сходными при знаками, хорошо закупаемых и продающихся вместе (хрестоматийный пример  пиво и снэки ). Как это происходит в нашей стране?

В России традиционно закупками занимаются товароведы или ме неджеры по закупкам. Их главная задача  обеспечить наличие товара на складе (в торговом зале). Однако это можно сделать разной ценой, на пример, закупив товары впрок, заморозив тем самым оборотные средства. При этом может возникнуть соблазн взять откат. Избежать этого можно, если рассматривать отдел закупок как центр затрат (критерий оценки эффективности работы  минимизация затрат). Но и это не панацея  дешевый товар может не соответствовать ценовому позиционированию ассортимента компании. Оптимально, если отдел закупок станет частью коммерческого отдела (отдела продаж), который в целом будет рассматриваться как центр прибыли и оцениваться по той прибыли, которую он приносит. Но тогда скорее речь надо вести уже именно о ка тегорийном менеджменте, предполагающем введение в штатном расписании позиций категорийных менеджеров, которые будут отвечать за формирование ассортимента, закупку товара, ценообразование, работу в сфере логистики, мерчандайзинга и финансов. По сути дела, каждый ка тегорийный менеджер при этом  сам центр прибыли.

В компании не обязательно должен существовать именно институт категорийных менеджеров  они могут называться менеджерами по перспективному ассортименту, импортменеджерами , продуктменеджерами .

Читать далее: Управление существующим развернутым ассортиментом