Разделы



Управление существующим развернутым ассортиментом

2.1. Сводки о продажах и анализ прибыльности ассортимента

Анализ внутрифирменной информации о продажах позволяет судить о реализованном спросе, его структуре и тенденциях развития.

В таблице 5.1 показана удобная форма сбора информации и основ ные показатели, необходимые для оценки эффективности управления ассортиментом и продажами. Удобно в дополнение к сводке о продажах в абсолютных значениях строить аналогичную по форме, но содержащую процентное или абсолютное отклонение по сравнению с предыдущим (или базовым) периодом.

Себестоимость в таблице 5.1 – это закупочная стоимость товаров. В соответствии с классификацией затрат, показанной на рисунке 5.1, себестоимость в таком понимании включает в себя только прямые переменные затраты. На Западе также популярен расчет прямой прибыльности продукта ( DPP – direct product profit ). Фактически, речь идет о том, что помимо прямых переменных затрат в себестоимость включаются также и косвенные переменные затраты. Причем к ним относят за траты, связанные с приемкой товара, доставкой на склад, оформлением документов, хранением, отгрузкой и т.д. Для их перераспределения на каждую товарную единицу используют изощренный способы, связанные с определением базы разнесения затрат. Однако здесь, с одной стороны, слишком велик риск субъективизма (от выбора базы разнесения за висит доля косвенных переменных затрат, приходящаяся на каждую товарную единицу. Как возможный результат  убыточность того или ино го товара), а с другой – стоимость внедрения подобной системы может многократно превосходить преимущества, получаемые от нее16.


Обеспеченность товарными запасами в таблице 5.1 вычисляется по формуле:

В таблице 5.1 показана форма сбора информации по ассортиментным группам. Потоварный разрез требует иного подхода (табл. 5.2).


Доля проданного (списанного) товара (в процентах) показывает, какую часть товара мы уже продали или списали на общехозяйственные расходы. В этой формуле приход берется истинный, не только от по ставщика (поскольку могут существовать перемещения между складами, ответственное хранение и переупаковка, увеличивающие суммарный приход):

Обеспеченность товарными запасами, дней торговли . Показывает, на сколько дней торговли нам хватит товара при сложившихся тенденциях продажи. В формуле учитывается, что за рассматриваемый пе риод товар продавался не все время, что лежал на складе.

п»ї

О Остаток на конец периода здесь лучше брать именно в натуральных единицах, также, как и реализацию продукции (реализация в деньгах  это выручка). Также необходимо, чтобы остаток соответствовал реальному запасу товара: с учетом продукции, выписанной в неотгруженных накладных (т.е. эти остатки могут не совпадать с остатками на складе по учету исполнительного отдела). В отличи и от формулы 5.1 здесь приходится также учитывать количество дней, которое та или иная товарная единица была в наличии.

Плановые продажи на … дней. При планировании продаж также учитывается, что товар не все время продавался:

О Таблица 5.2 позволяет составлять рейтинг продаж товаров. Ранжирование осуществляется на основе показателя средняя маржи нальная прибыль в день.

Этот показатель, с одной стороны, позволяет сопоставлять товары, которые, возможно, в исследуемом периоде присутствовали не все время (скажем, рассматривается период в 2 недели. Один товар продавался все время, а другой, новый, поступил на склад всего неделю назад). С другой стороны, использование денежных единиц позволяет сопоставлять между собой разнородные товары и составлять сводный рейтинг продаж в целом по ассортименту, а не только по отдельным товарным группам.

О Единственное, чем мы пренебрегаем, это стоимость финанси рования: содержание запасов означает замораживание в них опре деленной суммы денег, возможно, заемных. Поэтому к себестоимости, в принципе, добавляется еще и определенный процент.

2.2. Анализ структуры продаж

2.2.1. Показатели структуры продаж и построение модифицированной матрицы БКГ

Структуру продаж удобно рассматривать в виде матрицы, аналогичной матрице БКГ (рис. 5.2).


Обучение Forex - это отличная для Тебя подготовиться к удачной работе на бирже Форекс!

На рис. 5.2. хорошо видны дойные коровы – бакалея, заморо женная продукция, молочная гастрономия; звезды – кондитерские из делия; знаки вопроса – алкоголь, соки / воды и собаки – табак, сопутствующие товары.

Эти данные получены на основе сравнения продаж ассортиментных групп за неделю n по сравнению с неделей n 1 . По оси Х отложена доля (удельный вес) каждой ассортиментной группы в суммарной вы ручке (маржинальной прибыли) в момент n ; по Y – темп прироста доли.

В том случае, когда существуют данные о продажах за некоторое количество периодов времени (табл. 5.2), необходимо использовать средние величины: средний темп прироста удельного веса товарной группы (формула 5.5) и средний удельный вес товарной группы (формула 5.6).

п»ї

∑∑ x ij

j =1 i =1


2.2.2. Анализ концентрации продаж

2.2.2.1. ABC анализ

Сводка о продажах (табл. 5.2) позволяет проанализировать концентрацию продаж, которую обычно связывают с ABC анализом, основанном на законе Парето: 20% составляющих какоголибо явления на 80% обусловливают его возникновение.

Согласно данному анализу продукция подразделяется на три клас са по выбранным критериям (сбыт, прибыль, покрытие затрат и т.д.). Графическая иллюстрация ABC анализа представлена на рисунке 5.3.



 


Предполагается, что все продаваемые товары можно условно раз делить на три группы – А, В, С, которые оценивают по приносимой ими прибыли (доходу). Соответственно, товары, дающие 80% прибыли – это товары класса А , 15% – класса В и 5% – С.

Следуя логике повышения доходности, компания должна в первую очередь концентрироваться на работе с товарами категории А , затем – В и только в последнюю очередь – С.

2.2.2.2. Построение кривой Лоренца и расчет коэффициента Джини

По большому счету, АВСанализ – это анализ концентрации тех иных показателей. В нашем случае речь идет о концентрации прибыли (оборота) в структуре ассортимента.

В статистике в таких случаях в качестве наглядной иллюстрации может использоваться так называемая кривая Лоренца (на основе дан ных таблицы 5.4 построен рисунок 5.4).


Для наблюдения за динамикой концентрации показателя можно использовать коэффициент концентрации Джини ( G )19. Для рассмотрен ного примера в январе он составил 76,55%, снизившись до 60,74% в декабре. Это означает, что наблюдается выравнивание удельных весов прибыли от каждой единицы товара.

2.2.3. Анализ стабильности ассортимента

2.2.3.1. Показатели стабильности ассортимента

Наличие заявленного в прайслисте компании товара на складе в тот момент, когда это необходимо клиенту, и при этом в необходимом количестве говорит об эффективности работы торговозакупочной ком пании, свидетельствует о правильной системе планирования ассортимента. Соответствие предложения спросу, в конечном итоге, ведет к получению максимальной прибыли.

Особенно критична стабильность ассортимента в розничных тор говых компаниях. Давно подмечено, что чем состоятельнее покупатель, тем он более требователен к широте ассортимента и качеству товаров. Поэтому если магазин в самом начале своей работы заявил о наличии в ассортименте неких позиций, то их необходимо поддерживать. Когда ассортимент торгового предприятия плывет, состоятельный покупатель вынужден искать более стабильный магазин.

Анализируя востребованность товаров, их доступность у постав щиков, каждый магазин может устанавливать для себя необходимый ас сортиментный минимум товаров по их глубине. Например, магазин торгует молоком, и глубина этого вида продукта – 15 позиций. Но ассортиментный минимум на этот товар магазином может быть установлен в 6 позиций. То есть определяется, сколько видов молока должно присутствовать в продаже одновременно в достаточном количестве. Ведь с расширением номенклатуры товаров в магазине значительно уменьшается площадь выкладки для каждого из них, в результате получается нагромождение ценников на определенных площадях – товар трудно найти и выбрать. Минимум вводится для того, чтобы покупатель, придя в магазин, имел достаточный выбор, а магазин эффективно работал и по своему усмотрению мог варьировать этот выбор. На основе ко эффициента полноты ассортимента можно анализировать по товарно му остатку, находящемуся в магазине на данный момент, сколько товаров для восполнения ассортиментного минимума по той или иной груп пе надо дозаказать или, может быть, изъять из магазина20:

Для оценки полноты ассортимента в динамике можно использовать коэффициент стабильности (устойчивости) ассортимента:

2.2.3.2. Расчет коэффициентов вариации и XYZ анализ

Для оценки колеблемости наблюдаемого признака в статистике традиционно применяется расчет коэффициента вариации (формула 5.9):


Это отношение среднеквадратичного отклонения к среднему, выраженное в процентах. Среднеквадратическое отклонение рассчитывает ся как корень квадратный из дисперсии:

Обычно считается, что колебания признака в ряду выше нормы, когда коэффициент вариации превышает 25%.

На основе расчета коэффициента вариации базируется XYZ анализ, который часто совмещают с ABC анализом, рассмотренном выше.

js Ј XYZ анализа  классификация ассортимента товаров по груп пам в зависимости от равномерности спроса и точности прогнозирования.

SKU со значением коэффициента вариации от 0 до 10% попадают в категорию X, от 10 до 25% – в категорию Y , остальные – в категорию Z . Впрочем, это примерное распределение (табл. 5.5).


Построение матрицы ABC ( XYZ )анализ не разделит товары на плохие и хорошие, не выявит товары, подлежащие немедленному выводу из списка продаваемых. Всегда необходим дополнительный ана лиз.

2.2.4. Анализ сезонности товарооборота

Мы уже не раз отмечали, что рационализация ассортимента должна проводиться с оглядкой на максимальное число ограничивающих факторов, например, на структуру потребителей. В этом разделе мы рас смотрим еще один немаловажный фактор  сезонность.

Существует множество товаров, имеющих в своих продажах ярко выраженную компоненту (зимой наблюдается пик спроса на шоколад и минимум спроса на карамель. Почти противоположная картина летом, когда многие компании отказываются перевозить шоколад в условиях жары. Сок также плохо продается летом и хорошо  зимой).

Для определения сезонности продаж используют индексы сезонности (табл. 5.6).


Рассчитанные индексы сезонности наносятся на график (рис. 5.5).

Анализируя пики товарооборота (выше среднегодового уровня, принятого за 100%), мы видим, что сезонность секции Парфюмерия связана с праздниками:

•         Рождество, Татьянин день (25 января);

•         Валентинов день (14 января);

•         23 февраля;

•         8 марта;

•         новогодние праздники.


Знание сезонности продаж позволяет заранее спланировать необ ходимый ассортимент и программу маркетинговых мероприятий22:



 


Читать далее: Управление марочным ассортиментом