Разделы



Сегментирование по клиентурному признаку

Определение целевых рынков и его сегментация для банка совершенно необходимы . Выгоды от определённого вида услуг, как правило, целесообразны лишь для определённых групп клиентов. Для других групп такие услуги могут быть или слишком дорогими, или в данный момент бесполезным. Группа клиентов, подходящая для данной услуги, образует целевой рынок. Клиент банка может выступать как часть не скольких целевых рынков, предназначенных для различных видов услуг, оказываемых банком.

Для продвижения банковских товаров на рынок и реализации сле дует дифференцировать клиентов и определить тех, которые могут выступать в качестве их потребителя. Они имеют разные вкусы и потребности. Их нужно изучать, воздействовать на них, для чего требуется применение разной маркетинговой стратегии.

Метод сегментации рынка, представляющий разделение неоднородного рынка на ряд более мелких, однородных сегментов, позволяют, в свою очередь, выделить клиентов, у которых близки или даже идентичны интересы и потребности.

Сегментация открывает возможность:

-       более точно оценить целевой рынок с точки зрения потребностей клиентов;

-       выявить преимущества или недостатки деятельности банка в ос воении конкретного рынка;

-       более рельефно отчётливо поставить цели и прогнозировать ре альность успешного осуществления маркетинговой программ.

Для проведения сегментации требуется соблюдение следующих условий:

Обучение Forex - это прекрасная возможность для Тебя подготовиться к прибыльной работе на рынке Форекс!

•      сегмент должен быть достаточно весомым, чтобы были оправданы расходы;

•      ответная реакция группы людей на действие банка или субъек тов хозяйствования, выбранных в качестве целевого рынка, должна вы годно отличатся от реакции других сегментов.

С точки зрения клиентской базы обычно выделяют 5 сегментов:

1.   Юридические и физические лица, являющиеся собственниками или ведущие операции с недвижимостью.

2.   Корпорации, финансовопромышленные группы.

3.   Институциональный рынок (банкикорреспонденты ).

4.   Правительственный рынок (органы федерального и регионального правительства, местные органы власти).

5.   Юридические и физические лица по линии доверительных услуг.

В организации и осуществлении сегментации возможны различные варианты.

Так, иногда делят весь рынок на отдельные участки (регионы, города, районы и т.д.) в зависимости от их расположения, сегментируя по географическому признаку. Возрастное деление людей позволяет банку определить другие целевые рынки в общей массе клиентуры. На основе статистического распределения клиентуры по выбранным призна кам, можно затем определить и виды банковских товаров для предложе ния клиентам.

В России внимание коммерческих банков в силу объективных причин сосредоточилось в основном на двух рынках: свободных денеж ных средств и валюты.

Рынок свободных денежных ресурсов в России традиционно явля ется рынком продавца и, следовательно, для того чтобы успешно рабо тать в такой среде в качестве покупателя, аккумулировать значительный объём ресурсов, нужен маркетинговый подход к решаемой задаче. Банк определяет, какие маркетинговые действия он должен предпринять, по чему они необходимы, где и когда будут предприняты, оценивается те кущее положение банка, его будущая ориентация. Для этого рынок сво бодных денежных средств делится на сектора согласно видам обращающихся на них ресурсов.

Читать далее: Сегментирование по характеристикам предлагаемых банковских товаров