Разделы



Стратегия реализации

Доведение банковского продукта/услуги до потребителя  одна из основных задач, решаемых в рамках маркетинговой деятельности. Цель достигается с помощью различных способов реализации (систем достав ки), прежде всего банковских услуг:

•      отделения, предоставляющие их полный комплекс;

•      специализированные отделения и отделения с ограниченным рядом услуг;

•      полностью автоматизированные отделения;

•      автоматические кассовые машины;

•      финансовые "супермаркеты";

•      система электронных платежей в пунктах продаж;

•      системы, основанные на карточках;

•      "разумные" терминалы;

•      банковские услуги на дому и телемаркетинг .

Выбор подходящего способа доставки осуществляется с учетом целей банка, возможностей по предоставлению разнообразных услуг, уровня конкуренции и особенностей имеющейся базы клиентов.

Определив способы доставки, необходимо выбрать точки (зоны) сбыта. Для выбора оптимального положения банковского отделения следует оценить предполагаемые районы, исходя из характеристик клиентской базы, уровня конкуренции, удобств доступа и выгодного распо ложения трасс, маршрутов передвижения потенциальных клиентов.

В процессе выбора используется метод выявления ареалов (зоны) влияния различных банковских единиц (рис. 3.1.).


Биржа Forex разрешает любому желающему зарабатывать на колебаниях курсов валют любых мировых валют законно, в любое время дня и ночи, не выходя из дома и даже не имея специального образования!

Выбор зоны действия отделения завершается анализом его потен циала при размещении в избранном районе. Потенциал зоны определяется ожидаемым годовым потреблением банковских товаров в избранном месте.

Важную роль в маркетинговых программах играют отделения банков. Ранее управляющие отделениями не считали себя продавцами банковских услуг. Сегодня многие банки намеренно назначают на пост управляющего отделением специалиста по маркетингу, чтобы расширить экспансию банка в определённом районе. Новые системы распространения имеют более целенаправленный характер на определённые группы потребителей, но некоторые банковские товары могут быть реализованы исключительно при личном присутствии клиента и служащего банка, что предполагает традиционную систему распространения. Как для универсальных, так и для специализированных отделений немаловажным является вопрос размещения. При определении предполагаемого местонахождения отделения банк учитывает уровень конкуренции и характер конкурентов, анализирует численность и возможности потенциальных клиентов, удобство расположения и т.д.

п»ї

Исходя их анализа своих возможностей и потребностей потенциальных клиентов банк устанавливает график работы своих отделений. Например, многие российские банки в последнее время применяют практику дежурных отделений банка, которые работают по субботам, особенно отделения, которые работают с клиентами розничного рынка.

Основной метод распространения – персональная продажа, в процессе которой менеджеры банка должны убедить потенциального поку пателя отдать предпочтение именно их продукту или услуге. Таким образом, персональную продажу можно считать также одним из методов стимулирования сбыта, который в последнее время приобретает всё большее значение. Совершенствование персонального обслуживания клиентов корпоративного рынка включает в себя также увеличение числа специально подготовленных консультантов субъектов хозяйствова ния, особенно малых предприятий, имеющих счета в местных отделени ях банка.

Читать далее: Коммуникационная стратегия