Разделы



Главная   ->   Логистика   ->   Как поднять эффективность работы торговых агентов

Как поднять эффективность работы торговых агентов

Как поднять эффективность работы торговых агентов Обострение конкурентной борьбы в сегменте дистрибьюции продовольственных товаров, а также продукции, пользующейся повседневным спросом вынуждает руководство компаний менять стратегическое планирование. Реалии таковы, что именно от эффективности работы торговых представителей зависят объемы продаж в компаниях самого разного уровня, работающих на общероссийском или на региональном уровне. Есть проверенные на практике способы, позволяющие задействовать скрытые резервы, вести контроль доставки с максимальной практической отдачей.

Распространенные ошибки

Прежде всего надо остановиться на ошибочном подходе при организации труда агентов, работающих непосредственно «на земле», общающихся с продавцами и руководителями торговых точек. Перечислим вкратце факторы, негативно сказывающиеся на объеме заказов, поступающих из розницы:

  1. Не стоит доверять представителям самостоятельное построение ежедневных маршрутов. Этот вопрос должен решать супервайзер совместно с начальством транспортного подразделения. Один из простых и эффективных способов решения задачи: аусторсинг маршрутизации торговых представителей.
  2. Нерегулярный контроль за деятельностью агентов приводит к их неравномерной загрузке. Как следствие — снижается эффективность работы целого подразделения.
  3. Отсутствие логики в построении удобных маршрутов приводит к тому, что сотрудник больше проводит времени в дороге, чем в магазинах. Естественно, уменьшается промежуток времени, который уходит на общение с персоналом розницы. Сложно за несколько минут преодолеть возражения и собрать крупный заказ — объемы сбыта могут уменьшаться.
  4. Нерациональная программа для составления маршрута приводит к тому, что представитель не успевает охватить собственную сеть. В итоге часть заказов собирается исключительно в телефонном режиме или по онлайн методике. При таком положении дел в выигрыше оказываются конкуренты.
  5. Отсутствие контроля за разделение рабочей территории приводит к тому, что между агентами начинаются конфликты за право обслуживания перспективных клиентов.

Современная методика

Нельзя действовать по старинке, принимая во внимание лишь два-три фактора при организации работы с розницей. Действовать надо, используя новейшее программное обеспечение, созданное специально для дистрибьюторских сетей. Сегодня есть возможность выбора инновационных продуктов, разработанных опытными программистами в привязке к практическим условиям работы дистрибьютора. При составлении плана действий учитываются следующие моменты:

  • в основу каждого расчета обязательно закладывается продолжительность рабочей недели и каждого рабочего дня в отдельности;
  • учитываются параметры каждой торговой точки, получающей партии товара;
  • вырабатывается оптимальный график посещений с привязкой к объемам реализации, степени важности делового партнера;
  • в обязательном порядке задействуется мониторинг автотранспорта Глонасс и GPS, позволяющий оптимизировать ежедневное передвижение персонала компании;
  • при составлении графиков программистами учитываются характеристики продукции, сроки хранения, особенности перевозки и целый ряд сопутствующих факторов.

Реальные перспективы

Использование одной из новейших методик дает шанс заметно повысить КПД каждого дивизиона предприятия, занятого в области дистрибьюции. Есть смысл поговорить с цифрами в руках, основываясь на результатах, достигнутых в сотнях больших и мелких компаний. При научном подходе к составлению рабочего графика появляется возможность на четверть увеличить общее количество рабочих визитов. Уже через год на 10-15% возрастает общий портфель заказов. Каждый представитель фирмы проводит значительно меньше времени в пути, трудовой потенциал тратится более эффективно. Как следствие, появляется удачная возможность к большей мотивации сотрудников. Общее количество персонала, занятого в сфере сбора заявок, обслуживания розницы можно сократить на 25-30%. Высвободившиеся финансовые ресурсы можно направить на улучшение мотивации агентов, работающих с розницей. Как видите, оптимизации графика визитов открывает перед компанией обширные перспективы. Появляется возможность вести экспансию на рынке, расширить предприятие, увеличить филиальную сеть.