Разделы



Степень расхождения с установкой.

♦ Люди более склонны изменять свое отношение, когда степень расхождения сравнительно невелика.

♦ Если источник сообщения вызывает к себе исключительное доверие, то тем больше степень расхождения между сообщением и установкой, тем выше вероятность, что аудитория смени свою установку.

Например, если вы хотите призвать алкоголиков к здоровому образу жизни, ничто не заставит их пить меньше, однако, известные алкоголики могут убедить их совершенно отказаться от пьянства.

Характеристики аудитории.

1.  Самооценка

2.  Потребность в социальном одобрении

3.  Предшествующий опыт защиты своих убеждений коммуникации

4.  Необходимость принятия публичных обязательств

5.  Настроение

 

1.  Самооценка. Люди с низкой самооценкой легче поверят предлагаемой информации, нежели люди имеющие высокую самооценку. Эксперимент Соломона и Аша по конформизму с очевидностью явствует, что люди с низкой самооценкой в большей степени поддаются скрытым попыткам оказать на них влияние.

2.  Социальное одобрение – люди, которые ощущают сильную потребность в социальном одобрении, больше подвержены влиянию со стороны последнего.

3.  Предшествующий опыт. Мы легко поддаемся убеждению, если ставится под вопрос положение, не вызывающее у нас сомнение, например, в ценности демократии. Причиной тому служит отсутствие у нас привычки защищать это положение и недостаток времени, чтобы подобрать аргументы в его пользу. Одним из способов защититься от таких убеждающий воздействий становиться прививка против последних, полученная в результате предшествующего знакомства со слабой формой аргументации. В медицине прививка означает введение в организм болезни, но в слабой форме, которая вызывает врожденную защитную реакцию; если впоследствии организм столкнется с полной формой болезни, то заранее вызванная защитная реакция снабдит его иммунитетом.

Прогнозирования являются стержнем любой торговой системы, в связи с этим грамотно воспроизведенные прогнозы Forex могут сделать Вас безумно богатым.

4.  Публичное обязательство. Исследование Курта Левина после В торой Мировой Войны. Задача, поставленная правительством, убедить людей есть субпродукты. Большинство американцев находили их неаппетитными, Следовательно, чтобы изменить привычки людей в еде, было необходимо попытаться изменить их групповые нормы. Левин провел эксперимент с домохозяйками, выявляя оптимальный способ пропаганды.

В эксперименте участвовали шесть групп домохозяек, поведение которых изучалось в двух разных экспериментальных условиях. Трем читалась лекция о влиянии питания на здоровье семьи, о военном положении и экономии денег, а в конце раздавались рецепты приготовления субпродуктов.

п»ї

В других трех проводились дискуссии, которые начинались выступлением группового лидера по тем же вопросам. В ходе таких дискуссий рассматривалось, какой вклад в поддержание экономики может внести каждая. Затем раздавались рецепты и спрашивалось, кто хочет приготовить какое-либо из этих блюд на следующей неделе.

Результаты поразили, через неделю только 3% женщин, где читались лекции, попробовали приготовить что-то. В группах, где проводилась дискуссия это сделали 32% женщин. Различие состояло в том, что члены дискуссионных групп участвовали в принятии группового решения, после чего приняли на себя публичное обязательство попробовать новые рецепты, т.е. изменить свое поведение и установки в пользу употребления субпродуктов.

Столь же успешно метод дискуссии применяется в прямом маркетинге при работе агентов по продаже с группами потребителей.

5. Настроение. Содержание: степень убедительности рекламы может повышаться при возникновении у потребителя ассоциации, связывающей положительные эмоции и рекламируемый товар.

Контекст: в интересах рекламодателей разместить рекламу в наиболее благоприятном окружении.

6.4. Влияние цвета на поведение потребителей

Цветная реклама привлекает на 50% больше потребителей, чем черно-белая. "Если у тебя возникают сомнения в убедительности своей работы, делай ее красным цветом".

Красный – настраивает на решительность, и способен вызвать у человека сильное желание совершить тот или иной поступок, и, применительно к теме нашего разговора, сделать энергичное усилие и купить, к примеру, то ,что вы рекламируете. Данный цвет, как никакой другой, способен быстро привлечь к себе внимание, зафиксировать взгляд на предмете рекламы. Семантика этого цвета – внимание, не проходите мимо, действуйте ради действия: дерзко, необдуманно, поддайтесь первым чувствам. Крастный цвет также обладает и определенным сексуальным зарядом. Это особенно необходимо учесть тем, кто рекламирует продукцию, адресованную мужчинам, для которых красный цвет всегда был знаковым.

Однако не стоит излишне переоценивать этот цвет: он хорош в меру. Так, небольшая деталь объявления/каталога, выделенная красным, будет уместна и сразу привлечет к себе внимание, в то время как


чрезмерное его использование, способно вызвать у потребителя агрессивность и даже раздражение предметом рекламы.

Оранжевый – помогает вызвать прилив жизненных сил, дает оптимистический тонус. Древние считали его цветом здоровья и творчества. Данный цвет лучше всего использовать в рекламе медикаментов, детских товаров, а также услуг в области здравохранения и образования. Оранжевый цвет прибавляет активность, но при этом дает ощущение внутреннего равновесия и душевной гармонии.

Желтый настраивает на коммуникабельность. Этот цвет открытости и общительности. А еще он помогает придать уравновешанность разгулявшимся эмоциям, обрести внутреннее спокойствие, утихомирить душевное волнение. Кроме того, желтый способен “наделить” предмет интеллектом, поэтому, например, рекламу товаров хайтек лучше всего сделать в желтом . Этот цвет будет удачен в рекламе детских товаров, услуг туристических фирм, а также рекламных и PR агентств.

п»ї

Зеленый – все смягчает, снимает остроту переживаний. Этот цвет оказывает целительное, расслабляющее действие. И будет уместен и эффективен в рекламе медикаментов, водоочистительных систем, стоматологических клиник и аптек, ветеринарных лечебниц, центров здоровья и охраны окружающей среды.

Розовый – прекрасный помощник в сфере личных отношений: он усиливает чувства, делает нас более внимательными, ласковыми и чуткими. Диапозон использования этого цвета может быть самым широким: от рекламы парфюмерной продукции, товаров для женщин и детей до услуг брачных агентств и семейных центров.

Голубой тоже настраивает на область чувств, но более возвышенных, скорее платонических, нежели приземленных. Этот цвет дружеской привязанности, родства душ. Голубой – цвет мира и всеобщей гармонии. Он дает возможность почувствовать незримую связь со Вселенной, и способен придать предмету целостный вид, а вопросу/делу – глобальность и благоприятный исход.

Синий - помогает сконцентрироваться на самом необходимом: не расплыться по мелочам, не разбрасываться. Синяя деталь в каталоге или рекламном проспекте сразу привлечет к себе внимание, и, в отличие от красной, никогда не вызовет отрицательных эмоций.

Фиолетовый цвет внутренней сосредоточенности. Этот цвет способствует внутреннему углублению: он поможет абстрагироваться от всего в данный момент ненужного и сконцентрироваться на главной проблеме. Еще одна интересная деталь – фиолетовый хорошо стимулирует работу мозга и способствует решению творческих задач. Не случайно, фиолетовый так любим людьми творческими. Поэтому, если Вы рекламируете товар, с помощью которого хотите подчеркнуть креативность товара, или ориентированы на предоставление услуг творческой элите, деталь в фиолетовом будет просто необходима!


Черный цвет самопогружения : он помогает от всего огородиться, замкнуться и сконцентрироваться на решении той или иной задачи. Однако в то же самое время, данный цвет способен настроить на мелонхолию и уныние. В черном приходит ощущение одиночества и изоляции от окружающего мира. Именно поэтому данный цвет в полиграфрекламе лучше не использовать. Данная рекомендация, разумеется, не распространяется на шрифт и таблицы. Как раз в отношении их-то, за редким исключением, лучше не экспериментировать.

Белый цвет полной открытости, готовности воспринимать мир во всем его многообразии. А еще этот цвет хорош тем, что не несет никаких неприятных ощущений. Стоит лишь заметить, что моноиспользование данного цвета в печатной рекламе способно создать нейтральный эффект, когда потребителю рекламы просто сообщается информация о товаре, без установления каких-либо акцентов и приоритетов.

Читать далее: Особенности поведения потребителей в зависимости от принадлежности к полу