Разделы



Быть готовым умело возражать.

Практически в процессе любых переговоров мы сталкиваемся с возражениями против своих высказываний, произнесенных прямо или скорее завуалировано :

•  "Это же ведь не может так функционировать".

•  "При этом мы упускаем из виду следующий важный аспект".

Для того чтобы не возник ненужный спор, мы должны открыто проявлять уважение к мнению партнера. Не пытаться сходу опровергать его контраргументы, так как это слишком часто вызывает дополнительное сопротивление. Прежде всего, нужно позволить ему просто высказаться, потому что за высказыванием партнера всегда стоит мотив. Если нам удастся распознать его и в своем ответном выступлении детально проанализировать, тогда мы сможем лучше убедить партнера, используя его же высказывания. Нам надо увидеть в высказываниях партнера вклад в переговоры.

Дистанционные Курсы Форекс - это чудесная для вас подготовиться к успешной работе на бирже Форекс!

Многие люди, когда их не устраивает мнение другой стороны, реагируют на ситуацию следующим образом:

-  перебивают партнера,

-  больше не слушают

-  делают неприветливое лицо,

-  откидываются назад,

-  дольше, чем это необходимо, обдумывают собственный ответ. Соответствующая реакция другой стороны не заставляет себя ждать:

-  мое мнение отклоняется,

-  он/ она меня не слушает,

-  он/она мне несимпатичен /несимпатична,

- не имеет смысла продолжать разговор.

Поведение, возражения или сомнения партнера необходимо рассматривать как сигнал, который нам указывает, что партнеры, хотя и прислушиваются к нашим формулировкам и аргументам, но все еще не убеждены в их правоте или значимости. Нужно быть готовым к тому, что они могут теперь изложить контраргументы в другом смысловом контексте. Каждое возражение показывает нам позицию другой стороны на данный момент. Поскольку человек не меняет свое мнение, как одежду, мы должны помочь ему изменить свою точку зрения на новую без того, чтобы он потерял свое лицо.

Общие травила применения возражений ;

Позитивно и уважительно отнестись к высказывания партнера

•   Внимательно   слушать,   молчать,   размышлять   и   задавать   вопросы  
Подыскивать мотив для возражения

•  Не делать паузы перед ответом

•  Отвечать твердым, уверенным голосом

•  Если мы не знаем ответа, нужно отложить его на некоторое время

•  Избегать, начинать словами и да, но ... м , искать какие - то обходные пути для своей аргументации.

Даже если не следует добиваться консенсуса по существу дела, то по возможности всегда должен достигаться эмоциональный консенсус.

Читать далее: Не обращать внимание на эмоциональную реакцию партнера