Разделы



Основные правила переговорного процесса

Только та победа истинна, когда никто не считает себя побежденным.

Будда

1.  Переговоры должны вести руководители делегаций. Остальные вступают в
разговор только по приглашению своего лидера. Если хотят высказаться - просят
разрешения у него условленным знаком.

2. Серьезные люди до начала переговоров основательно изучают своих партнеров. Это настолько распространенная практика, что информация об этом никого не покоробит. Более того, покажет Вас с лучшей стороны.

3. Сразу согласившись с предложенной ценой, мы создаем у партнера впечатление, что они продешевили. Это может привести к изменению их позиции: либо тут же появятся условия, фактически поднимающие цену, либо подписание договора будет отложено, возможно, навсегда. Чтобы такого не случилось - надо торговаться. По существу или для виду - зависит от конкретного случая.

4. Основное правило компромисса: прежде чем резать пирог - увеличьте его. В
силу этого - чем шире раздвинуты рамки обсуждения, тем больше возможностей
сторонам безболезненно компенсировать уступки при решении основной проблемы.
Например: "Если Вы уступите в цене, мы дополнительно берем на себя обучение
персонала...".

5. Во время переговоров допустимы только знаки, понятные всем
присутствующим. Иные знаки могут произвести впечатление "нечистой игры", их
рекомендуется избегать.

6. Во время переговоров членам делегаций выходить нельзя. Исключения могут
составлять только случаи, связанные с оказанием медицинской помощи.

Если выходят с целью получить дополнительную информацию для своей команды, то это дает одностороннее преимущество в переговорах, а это уже нечестная игра. Если выходят по другим делам, то это прямое неуважение к партнерам, принижение их значимости.

Информацию к переговорам можно получить, объявив перерыв, когда это может сделать и другая сторона.

Прогнозирования являются стержнем любой торговой системы, вот почему хорошо сделанные прогнозы Forex могут сделать Тебя разительно богатым.

7. Во время переговоров руки членов делегации должны быть на столе. Известно,
что руки являются источником информации. Когда они спрятаны, то это
подсознательно воспринимается как напряжение ситуации.

Спокойно лежащие руки означают спокойствие. Сцепленные пальцы означают защиту, оборону и т. д.

8. Курить во время переговоров можно только при соблюдении двух условий: когда на столах имеются пепельницы и получено разрешение присутствующих дам.

9. Записи во время переговоров настолько прочно вошли в деловой обиход, что тот, кто не записывает, воспринимается негативно: неужели ничего полезного он от меня не услышал? Поэтому хоть какие-то записи надо делать, по крайней мере, чтобы не обидеть партнеров.

п»ї

10.   Чай, кофе хозяева обязаны предлагать только в случае, если переговоры
затягиваются и требуется взбодриться. В остальном - на усмотрение хозяев.

11. Разносят чай (кофе) вначале гостям, начиная с руководителя, потом - своим.

12.   Признаком хорошего тона является не задавать вопросы, относящиеся к коммерческой тайне предприятия. Экономические показатели, с кем заключены контракты и их условия, заработная плата работников, численность персонала -в се это относится к коммерческой тайне.

13. На то, что нас кто-то обманул, лучше не ссылаться. Иначе может сработать "эффект неудачника", наш имидж пострадает: больше все-таки обманывают тех, кто позволяет себя обмануть (хотя в принципе от обмана не застрахован никто). Требование серьезных гарантий не нуждается в подобных "плаксивых" обоснованиях.

14.    Увидев просчет партнера, рекомендуется сказать ему об этом: честный
поступок повысит наш имидж и укрепит взаимоотношения как в ближайшей, так и в долговременной перспективе, что в итоге перевесит сиюминутную выгоду.

15. Такие непроизвольные действия, как поигрывание ручкой во время разговора, дерганье галстука или салфетки, постукивание и т. п., не приняты, так как они отвлекают собеседника от мысли, а могут и раздражать. Подобные действия выявляют человека, не обученного этике.

16. Рисование узоров в блокноте мешает слушать, ибо нельзя два дела делать одновременно с максимальной эффективностью. И говорит это о том, что человек не знает правильных приемов слушания.

 

17. Дружеское похлопывание по плечу мало кому нравится (ис ключение составляют американцы, да и то не все). Поэтому подобных фамильярно-снисходитенльных жестов следует избегать.

18. После подписания соглашения, устные договоренности, не вошедшие в письменное соглашение, теряют силу.

19. Устная договоренность равносильна письменному соглашению только в случае, когда она заключена с первым лицом. Со всеми остальными она играет роль протокола о намерениях, то есть необязательна к исполнению.

20.      Для гостей, прибывших на переговоры, обязательно планируют
развлекательную программу: посещение театров, концертов, ресторана (или
организация банкета), знакомство с достопримечательностями и т. п.

21.   В чужой стране приглашают хозяева. В своей - инициатор переговоров. Отсутствие приглашений обычно означает намек на потерю интереса к партнеру.
Как правило, платит тот, кто приглашает.

Читать далее: Некоторые распространенные приемы тактики уловок