Разделы



Некоторые распространенные приемы тактики уловок

Реальная практика не исключает встречи с партнером, использующим разного рода "грязные уловки". Эти приемы необходимо знать и уметь их нейтрализовать.

Есть целый ряд практических приемов и хитростей, с помощью которых люди могут получить преимущество на переговорах. Некоторые из этих приемов известны всем. Их шкала широка - от обманов и оскорблений, наносящих психологический ущерб, до различных форм нажима, их применение преследует цель достичь каких-то существенных побед в непринципиальном сражении воли. Такая тактика может быть названа торгом уловок.

В практике уловок можно выделить три основных приема: преднамеренный обман, психологическая война и позиционное давление.

1. Преднамеренный обман

Возможно, самой распространенной формой грязных методов является искаженное представление фактов, полномочий или намерений.

Фальшивые факты.

Самая старая из переговорных уловок состоит в том, чтобы сделать заведомо ложное утверждение. Практика удостоверения фактов снижает стимул к обману и риску того, что мы будем обмануты.

Неясные полномочия

Представители другой стороны могут заставить нас поверить, что они, как и мы, наделены всеми полномочиями идти на компромисс, хотя на самом деле это не так. После того как на нас нажимали изо всех сил и наконец выработано твердое соглашение, они объявляют, что должны у кого-то заручиться одобрением. Эта техника предназначена для того, чтобы получить возможность "откусить от яблока еще немного".

Прежде чем начать игру в поддавки, нужно удостовериться насчет полномочий другой стороны. Вполне правомерно спросить: "Каковы ваши полномочия в данных переговорах?". Если ответ неясен, можно выразить желание поговорить с кем-нибудь, кто действительно уполномочен решать, или дать ясно понять, что мы и наша сторона резервирует за собой такую же свободу пересмотреть любой пункт соглашения. Или можно сказать: "Если завтра ваш начальник одобрит этот проект, мы будем его придерживаться. В противном случае каждый из нас имеет право предложить изменения".

Биржа Форекс позволяет любому желающему получать прибыль на колебаниях валютных курсов всевозможных мировых валют официально, в любое время дня и ночи, не выходя из квартиры и даже не имея образования!

Сомнительные намерения

Если намерения другой стороны выполнять соглашение сомнительно, вполне возможно включить в само соглашение пункты, обеспечивающие выполнение обязательств.

2. Психологическая война

Такая тактика направлена на то, чтобы мы почувствовали себя неудобно и чтобы у нас появилось желание закончить переговоры как можно быстрее. • Стрессовые ситуации Мы должны осторожно относиться к таким, на первый взгляд, несерьезным вопросам о том, где проводить переговоры - у нас, у них или на нейтральной территории. В отличие от общепринятой мудрости выгодно принять предложение встретиться на чужом поле.

п»ї

Если мы находимся на территории другой стороны, необходимо себя спросить, чувствуем ли мы напряжение, стресс, и если так, то почему. Если в комнате очень шумно, если температура слишком высока или низка, если нет места для конфиденциальной консультации с коллегой, нужно иметь ввиду , что такое окружение могло быть преднамеренно создано с целью способствовать возникновению у нас желания быстрее закончить переговоры, а значит, делать уступки.

Если мы считаем, что окружающие обстоятельства могут нанести ущерб переговорам, надо не колеблясь сказать об этом. Можно предложить поменяться местами, сделать перерыв или собраться в другом месте и в другое время. В каждом случае наша задача состоит в том, чтобы понять причины наших ощущений, обсудить эту проблему с другой стороной, а затем в объективной и принципиальной манере условиться о более удобном окружении.

Личные нападки

Есть еще ряд уловок, к которым может прибегнуть другая сторона. Например, использовать устную или другую информацию, чтобы мы почувствовали себя удобно. Нам могут сделать замечание относительно одежды или вида. "Похоже вы не спали всю ночь. Плохи дела на работе?" Могут также намеренно заставлять нас ждать или прерывать переговоры для общения с другими; могут намекать, что мы несведущи. В любом случае выявление подобной тактики поможет свести к нулю ее эффект; четкая постановка вопроса способна предотвратить рецидив.

Угрозы

Угрозы являются самой бесчестной тактикой на переговорах. Кажется, что угрожать легко - во всяком случае намного легче, чем выдвигать предложения. Для этого нужно всего несколько слов и, если они возымеют действие, то делать ничего не надо. Однако угрозы могут привести к контругрозам по увеличивающей спирали и расстроить переговоры или даже разрушить отношения.

Реагировать на угрозы можно только в том случае, если они реальны. Можно проигнорировать их, относиться к ним как к несанкционированным, высказанным слишком поспешно или просто не имеющим отношения к делу. Кроме того, можно устроить так, что передавать эти угрозы будет казаться рискованным делом. В одну из компаний поступил целый ряд фальшивых угроз, доставляющих много беспокойства компании. Они моментально прекратились, когда секретарь компании начал отвечать на все телефонные звонки следующим образом: "Ваш голос записывается. Какой номер вы набираете?"

3. Тактика позиционного давления

Эта тактика предназначена для создания такой ситуации, когда только одна сторона вынуждена идти на существенные переговоры.

Отказ от переговоров

Что можно предпринять, если другая сторона напрочь отказывается вести переговоры?

Первое - необходимо считать этот отказ возможным маневром, попыткой использовать свое согласие на переговоры в качестве приманки для получения каких-то уступок по существу. Вариант ответа на подобный замысел состоит в том, чтобы объявить о предварительных условиях переговоров.

п»ї

Второе - обсудить их отказ принимать участие в переговорах. Необходимо сделать так, чтобы они узнали об этом прямо от нас или от третьей стороны. Не нападать на отказ договариваться, а постараться выяснить интересы, которые стоят за нежеланием вести переговоры. Можно предложить несколько вариантов, к примеру, переговоры с участием третьей стороны, с помощью писем или при посредничестве каких-то частных лиц.

Растущие требования

В ходе переговоров другая сторона может повышать свои требования с каждой последующей уступкой. Она может поднять вновь те вопросы, которые уже были урегулированы. Эта тактика имеет двойное преимущество: во-первых, снимает необходимость уступать по всей проблеме; во-вторых, возникает психологический эффект, который заставит нас быстрее согласиться с их очередными требованиями, пока они не выдвинули новые.

Когда удостоверимся в подобном поведении другой стороны, необходимо сказать им прямо, и, пожалуй, взять перерыв, чтобы обдумать стоит ли продолжать переговоры и на какой основе.

Иногда очень трудно решить, что значит вести переговоры "по-честному". Полезно в начале переговоров сказать: "Слушайте, может быть это не принято, но я хочу знать правила игры, которую мы собираемся вести. Собираемся ли мы достичь разумного соглашения как можно быстрее и с минимальными усилиями или займемся "жестким торгом", в котором победит более упрямый парень?". Чтобы мы не приняли нужно быть готовым к борьбе с нечестной тактикой. Нужно быть столь же твердым, как и они, даже тверже. Легче защищать принципы, чем незаконные приемы.

Читать далее: Переговоры с иностранными партнерами