Разделы



Подготовка собственных целей

При подготовке к переговорам главным является постановка собственных целей.

Постановка цели кажется делом достаточно ясным, простым и даже само собой разумеющимся, однако на практике это часто не удаётся. Многие думают: "Я, конечно, знаю, что надо делать " - и ... позволяют поставить перед собой цель другому, допуская тем самым серьезную ошибку. Правильная постановка цели переговоров представляет собой стратегическое решение.

Для любых переговоров НУЖНО определить

Чего я хочу добиться в процессе переговоров?

Цель описывает конечный пункт переговоров ( их ожидаемое завершение), который необходимо достичь. Формирование цели отвечает следующим критериям:

1.  Цель должна быть зафиксирована письменно именно такой, к которой вы стремитесь; должен быть установлен срок ее выполнения.

2.  Цель должна быть реальной.

3.     Она должна быть приемлемой с экологической, технической,
организационной и социальной точек зрения.

Основу подготовки к переговорам составляет изучение имеющейся корреспонденции, иной поступившей информации, сопоставимых предложений и т.д. Солидный информационный уровень подготовки станет прочным фундаментом вашей позиции на переговорах и будет способствовать достижению поставленной цели.

При формулировке целей необходимо учитывать, что часто результатом переговоров становится компромисс, и поэтому уже до переговоров нужно настраиваться на его достижение. Целесообразно для любых переговоров устанавливать верхние и нижние пределы постановки целей. Соответственно полезно различать такие виды целей:

Прогнозирования являются стержнем любой торговой системы, поэтому хорошо составленные прогнозы Forex могут сделать Вас безумно состоятельным.

Цель - желание. Эта цель выражает конкретное требование, с которым вы идёте на переговоры. Цель - необходимость.

Достижение подобной цели рассматривается как необходимый результат переговоров.

Если мы формируем цель - желание, то эта цель должна быть для нас реальной. Завышенное требование, которое мы включили в нее и сами считаем, что его осуществление имеет мало шансов, ведет к тому, что наша позиция может быть воспринята несерьезно. Поэтому уже при первом сопротивлении партнеров нужно отказаться от него.

Цель - необходимость не должна слишком отделяться от цели - желания. Это означает, что сама постановка целей и избираемые способы ее достижения должны быть достаточно гибкими. Только в случае, когда область переговоров достаточно узка, можно сохранять положенную дистанцию между обеими видами целей.

Значительную роль в переговорном процессе играет последовательность разработки повестки дня, которая в дальнейшем станет основной линией переговоров.

Составить повестку дня для переговоров и положить ее на стол переговоров на видном месте. Тем самым мы поступаем, как партнер, который знает, чего он хочет и хорошо подготовлен.

Пример повестки дня.

Покупка грузового автомобиля

День:                     26 октября 1998 г.

Место:                   Москва

Участники:        господин Сергеев, фирма "Автосервис",

господин Миронов
Время:                    9.30-11.00

Повестка дня:

1.  Требования, предъявляемые к грузовому автомобилю

2.  Выбор

3.  Оценка имеющегося грузового автомобиля

4.  Финансирование

5.  Страхование.

6.  Разрешение и сдача - приемка.

Читать далее: Анализ целей партнера по переговорам