Разделы



Анализ целей партнера по переговорам

Часто в процессе переговоров с нетерпением ждут от партнера разъяснения своих требований и аргументов. Рассматривая позицию другой стороны, нужно уметь распознать движущие мотивы ее поведения.

Подлинные мотивы, за которыми скрывается каждая соответствующая позиция, вытекают из эмоциональных потребностей партнера.

Различают:

Выгоду, расходы, доход, заработки.

Социальное признание ( социальные связи, престиж, авторитет, власть).

Комфорт

Уверенность, чувство безопасности

Открытие, любопытство, самоопределение

Социальное участие

Здоровье.

Эти мотивы являются основными и все же зачастую упускаются из виду в общении с партнером. Часто придерживаются мнения, что преобладают, например, только финансовые интересы. Плодотворный путь - осуществить комплексный подход к рассмотрению положения дел, а также попутно осветить мотивы партнера.

При подготовке к переговорам необходимо установить, кто имеет полномочия принимать решения, и постараться глубже вникнуть в преследуемые другими участниками цели. Предлагается различать следующих участников переговоров:

Тот, кто принимает решения

Он надёлен компетенцией принимать главные решения. В конечном счете именно он решает, можно ли, например, сказать " нет, даже если все участники переговоров говорят " да ", и наоборот. При принятии собственных решений он концентрирует внимание на последствиях переговоров для той организации, которую представляет.

Прогнозирования являются стержнем любой торговой системы, в связи с этим грамотно сделанные прогнозы Форекс могут сделать вас непомерно денежным.

Тот, кто оказывает влияние

В его задачи входит, например , отыскание правовых, организационных, технических деталей решения интересующего вопроса. Это обходится дорого.

Тот, кто применяет решение

Он практически реализует результаты переговоров или отклоняет принятые решения в глубине души. Основой согласия является оценка выгоды. Если " реали-затор " не видит непосредственной выгоды для себя, то, скорее всего, будет действовать по правилу : "Это было не здесь изобретено - не здесь будем и выполнять".

Тот, кто устанавливает контакт

Всегда находятся лица, которые видят свою задачу в том, чтобы расчистить дорогу к цели или, наоборот, отрезать пути к ней. Они часто дают информацию и рекомендации, как следует действовать.

В действиях участников переговоров необходимо распознать, смотря по обстоятельствам, общие интересы, которые принесут взаимную выгоду. Соответствие основывается часто на несоответствии. В таком случае, например, торг акциями начинается лишь потому, что покупатель верит в повышение курса, а продавец думает о его понижении. Эти различные мнения являются основой для торга. Подобные же факторы действуют в процессе переговоров.

Это означает, что если уже в преддверии переговоров мы сумеем лучше понять интересы партнера, в чем они совпадают, а в чем не совпадают с нашими интересами, то во время переговоров мы почувствуем, что понимаем другого. Тот, кто чувствует себя понятым своим собеседником, всегда склонен считать его симпатичным и правдивым. Если мы хотим, чтобы и партнер признал наши интересы, то необходимо первым начинать с признания интересов партнера.

Читать далее: Внешняя подготовка к переговорам