Разделы



Маркетинг торговых организаций

Вопросы:

1) Торговые организации как субъекты рынка.

2) Стратегический маркетинг торговых организаций.

3) Особенности ценовой политики торговых организаций.

4) Сбытовой маркетинг торговых организаций.

5) Маркетинговые коммуникации и их особенности в торговле.

6) Организация маркетинговой службы торговой организации.

7) Принципы организации маркетингового исследования.

1) Торговые организации как субъекты рынка.

Торговля, как известно, делится на оптовую и розничную. Классификация торговых организаций

2) Стратегический маркетинг торговых организаций.

Функции, которые выполняют розничная и оптовая торговля раз-личны , соответственно, шаги, которые следует предпринять для успеш-ной их деятельности, различны.


Положение оптовой компании или предприятия-производителя, занимающегося оптовой торговлей, существенно зависит от выбранной маркетинговой стратегии, маркетинговой политики и характера маркетинговых решений.


3) Особенности ценовой политики торговых организаций.

Обозначение цены на конкретный товар учитывает все многообра зие маркетинговых факторов и стратегий предприятия. Специфика розничной торговли состоит в том, что покупатель в большинстве случаев делает покупку в ассортименте. Поэтому, ценовая политика учитывает это обстоятельство, например, назначая низкие цены на одни товары и рассчитывая, что одновременно будут куплены другие товары по доста точно высоким ценам. Для улучшения зрительного восприятия цены ис пользуется ее юстировка (например, назначение цены 499 вместо 500).

Обучение Forex - это великолепная перспектива для вас подготовиться к прибыльной работе на Форекс!

В подавляющем большинстве случаев при заключении сделки ма газинами с оптовой компанией основным фактором служит цена, качество товара и условия оплаты. Поэтому оптовая цена должна быть выгодной для магазина, учитывать характер спроса на данный товар и ценовые предложения конкурентов.

4) Сбытовой маркетинг торговых организаций.

Организации розничной торговли осуществляют сбыт продукции через розничные магазины и вне магазинов. Организации оптовой тор говли организуют сбыт через собственные каналы сбыта, либо через по средников.

п»ї

5) Маркетинговые коммуникации и их особенности в торговле.

В отношении коммуникативной политики розничные предприятия реализуют свои программы в зависимости от размера товарооборота. Магазины с малым товарооборотом не могут позволить себе большие расходы на рекламу и стимулирование. Основным фактором коммуникации являются личные контакты продавцов с покупателями. Крупные розничные предприятия и их сети проводят в полном объеме мероприятия коммуникативного маркетинга. В отличие от оптовых компаний и предприятий-производителей, большая роль принадлежит оформлению рекламы в витринах и на фасаде здания.

Витрина должна привлекать внимание покупателей, приглашая их зайти в магазин.

Реклама в торговом зале должна привлекать покупателей к покупке конкретных товаров, информировать о мероприятиях и рекламных акциях (дегустациях, лотереях, скидках и т.д.).

Хорошим инструментом по привлечению покупателей являются организации сервисного обслуживания покупателей.

Организация мерчендайзинга для торговли имеет в целом ту же цель, что и для производителя. Отличие состоит в том, что мерчендай-зинг розничного предприятия должен учитывать интересы нескольких поставщиков одного типа товара, но разных торговых марок. Такой товар располагается в одном месте торгового стеллажа. Задача состоит в том, чтобы правильно разместить все торговые марки с учетом размера упаковки, типа упаковки, качества товара и т.д. Необходимо уделять внимание тому, чтобы полки и секции были всегда заполнены товаром с ненарушенной упаковкой.

Все торговое оборудование, особенно места, где расположен товар, были чистыми, без следов от товара и пыли.

Ценники должны быть хорошо заметны с расстояния, на котором обычно находится покупатель по отношению к товару.

Работа по мерчендайзингу проводится специально подготовленным персоналом, знающим принципы размещения различных типов товаров в торговом зале и на торговых стеллажах, стойках, контейнерах.

Коммуникативная политика большинства оптовиков направлена, прежде всего, на профессиональный рынок сбыта.

Наиболее часто применяются следующие методы коммуникации: деловая реклама, личные продажи, стимулирование сбыта.

Крупные оптовые компании проводят также PR - кампании.

сионалы : сборные каталоги, специализированные журналы, некоторые популярные газеты и журналы.

Личные продажи осуществляются на всех иерархических уровнях сотрудников отдела сбыта: директор, менеджеры и агенты по сбыту. Иногда личные коммуникации выполняют и руководители оптовой компании. Для успешной работы сотрудники отдела сбыта должны иметь представительскую рекламу в виде визиток, сувениров, фирменных папок, ручек и т.д.

п»ї

6)   Организация маркетинговой службы торговой организации.

Маркетинговые решения по подбору персонала состоят в установлении баланса между требованиями к личностным и квалификационным данным продавцов, менеджеров и их рыночной стоимостью на рынке рабочей силы.

Труд опытного, имеющего высокую квалификацию и хорошие внешние данные продавца, должен достойно оплачиваться. С другой стороны, хорошая зарплата продавца зависит от финансовых возможностей предприятия. Поэтому, должна быть разработана гибкая система мотивации сотрудников магазина, основанная не только на денежном стимулировании, но и на нематериальном поощрении, создании комфортной атмосферы в коллективе.

7)   Принципы организации маркетингового исследования.

Предприятия розничной торговли, как правило, проводят маркетинговые исследования собственными силами, ограничиваясь изучением работы ближайших магазинов-конкурентов. Однако для крупных розничных сетей комплексные маркетинговые исследования способствуют формированию стратегий в области продаж на нескольких сегментах рынка. В этом случае расходы на исследования окупаются за счет реализации маркетинговых программ освоения рынка.

|           Направления маркетинговых исследований в розничной торговле

изучение степени удовлетворенности покупателей~~

поведение покупателя в торговом зале

изучение мнения покупателя о конкретном товаре, уровне обслуживания, ат -

мосфере магазина, часах работы магазина и т.д.

определение доли постоянных покупателей

ориентация на товары с низкими ценами

ориентация на закупку малых партий

Направления маркетинговых исследований в оптовой торговле исследование профессиональных субъектов рынка сбыта исследование потребителей - с целью получения информации о товарах, пользующихся спросом, и об уровне неудовлетворенности разными торго-выми марками

исследование рынка поставщиков для решения проблем, связанных с закуп-ками

Организация маркетинговых исследований зависит от квалификации и наличия маркетологов . В случае их отсутствия могут быть привлечены сторонние исследователи или куплен уже готовый отчет, составленный маркетинговой фирмой на основании ранее проведенных исследований. По инициативе поставщика-производителя возможно проведение различных экспериментальных исследований по оценке потребительских качеств товара.

Читать далее: Маркетинг отраслевых рынков