Разделы



Язык телодвижений

Наше знание людей основывается на множестве часто не осознанных впечатлений от их поведения. При этом необходимо учитывать, что мы соизмеряем поведение других людей с имеющимися у нас представлениями о том, как себя следует или не следует вести, и с нашим предварительным опытом и впечатлениями, находя, таким образом, симпатичными тех, кто больше всего соответствует нашим представлениям. Но это вовсе не означает, что данный человек вызывает симпатию и у других.

К сожалению, большинство людей неохотно берутся за труд обстоятельно подумать о поведении другого человека. Они склонны к поспешным суждениям (предубеждениям) и оценкам, облегчая себе этим многое в жизни. Но путь к индивидуальному, глубоко обоснованному знанию людей и свободной от эмоциональной окраски способности выносить суждения о них лежит только через обстоятельный "разбор" и наблюдение поведения другого человека. Поэтому не следует спешить с выводами. То, что выражено языком телодвижений, чаще всего зависит от каждой конкретной ситуации, окружения, роли человека, его сиюминутного самочувствия и так далее,

В нашем внешнем поведении проявляется то многое, что у нас происходит и есть внутри. Только эти проявления нужно уметь распознать. За отдельными, едва заметными проявлениями рук, глаз, позы важно увидеть настроение, желание, помыслы вашего партнера. Задача изучения личности как раз и заключается в видении и обобщении указанных проявлений. Чтобы на основе полученной информации постичь характер человека и установить взаимосвязь черт его личности. Чтобы постичь характер человека, нужно обладать некоторыми методическими приемами изучения личности, доступными каждому интересующемуся этой проблемой.

Как заметил однажды признанный знаток людей, что легче изменить свое мировоззрение, чем свой в высшей степени индивидуальный способ подносить ложку ко рту.

Первым таким приемом является изучение внешнего облика незнакомого человека при встрече с ним лицом к лицу. Будет ли это попутчик в поезде, рабочий (служащий) на приеме по личным вопросам у руководителя, пациент на приеме у врача, устраивающийся на работу человек в отделе кадров.

В процессе исследований психологами было установлено, что передача информации происходит за счет вербальных средств (только слов) на 7 % , за счет звуковых средств (включая тон голоса, интонацию звука) на 38 %, и за счет невербальных средств на 55 %. Профессор Бердвислл проделал аналогичные исследования относительно доли невербальных средств в общении людей. Он установил, что в среднем человек говорит словами только 10-11 минут в день, и что каждое предложение в среднем звучит не более 2,5 секунд. Он обнаружил, что словесное общение в беседе занимает менее 35 %, а более 65 % информации передается с помощью невербальных средств общения.

Большинство исследователей разделяют мнение, что словесный (вербальный) канал используется для передачи информации, в то время как невербальный канал применяется для "обсуждения" межличностных отношений, а в некоторых случаях используется вместо словесных сообщений.

п»ї

Язык телодвижений в принципе более правдив, чем язык слов. Мы научились говорить на табуированные темы, соблюдая определенный контроль, а в запутанных ситуациях прибегать во имя спасения ко лжи. И используя имеющиеся у нас в запасе слова, нам это более или менее удается. Язык тела, не приученный к подобному "театрализованному" поведению, реализует присущие ложному содержанию серии жестов неохотно или вовсе "не идет" на них, что может служить весьма ценной информацией о подлинной правдоподобности сказанного. Такую же ценную информацию язык тела может дать и о том, в какой степени собеседник подвержен нагрузке. Если от собеседника требуется слишком много, то в его поведении все отчетливее начинает проявляться тенденция избежать продолжения разговора или же возникают сигналы, выражающие его неспособность или нежелание продолжать беседу.

Другими словами, под языком телодвижений понимаются знаки, которые используются человеком для того, чтобы дать понять окружающему его миру, как бы он хотел быть воспринят, или которыми он "выдает", что происходит в нем самом. Зачастую бессознательно мы перерабатываем и осознаем эти сигналы с поразительной точностью. Если эти сигналы не гармонируют с сопроводительными словами или с иными нашими сведениями об этом человеке, мы испытываем недоверие и сомнение. А чем гармоничнее выразительные средства нашей личности, тем неподдельнее и без предрассудков воспринимают нас другие.

Как показывает практика, интуитивное постижение духовного склада и эмоционального состояния людей - это одно из необходимых условий успешной работы руководителя коллектива. Здесь на помощь человеку приходят такие науки как мимика, пантомимика, физиогномика. В нашей мимике и пантомимике отражаются не только динамические, преходящие эмоциональные состояния, но и устойчивые качества личности, прежде всего темперамент. Основные положения физиогномики основаны на том, что каждый индивидуум сокращает преимущественно только определенные мускулы лица, следуя свом личным склонностям. Эти мускулы могут быть сильнее развиты, и поэтому линии и морщины лица, образуемые их обычным сокращением, могут сделаться более глубокими и видными.

Прогнозирования являются стержнем любой торговой системы, вот почему отлично сделанные прогнозы Форекс могут сделать тебя баснословно богатым.

С большой долей вероятности можно утверждать, что морщины вокруг глаз свидетельствуют   о   веселом   характере,   искренней   смешливости.   Известен   и мимический эквивалент волевого характера - сдвинутые брови, поперечные складки  на лбу. Таким образом, сложный комплекс мимических движений отдельного человека хотя и совершается по общим законам физиологии и анатомии, но он отражает приобретенные, сформированные в течение жизни черты характера именно этого человека. "Лицо человека вылеплено его совестью и жизнью, - утверждал Гюго. - Оно - итог множества воздействий, оставляющих на нем свой след". Для того, чтобы понять полное значение кластера жестов и определить смысл его компонентов, необходимо рассмотреть некоторые типы невербальных коммуникаций, которые легко опознаваемы и часто встречаются. •     Выражение лица. Во время деловых переговоров можно наблюдать самый широкий спектр выражений лица: на одном полюсе - агрессивно – жесткий человек, который смотрит на переговоры как на место, где нужно "сделать или умереть", он обычно смотрит вам прямо в глаза, широко открыв свои, губы твердо сжаты, брови нахмурены, и даже говорит он иногда сквозь зубы, почти не двигая губами. На другом конце спектра - некто с непогрешимыми манерами, младенческим    взглядом    из-под    прикрытых век,    легко завуалированной улыбкой,  миролюбиво  изогнутыми  бровями,  без  единой  складки  на  лбу. Вероятно, он - очень способный и соревновательный человек, верящий в кооперацию как динамический процесс.

п»ї

•      Жесты походки. В общем, можно утверждать, что люди, которые ходят быстро, размахивая руками, имеют ясную цель и готовы немедленно ее реализовать, а те, кто обычно держат руки в карманах даже в теплую погоду, скорее всего, критичны и скрытны. Они выполняют роль "сторонников дьявола", так им очень нравится подавлять других людей. Те, кто находится в угнетенном состоянии, тоже часто ходят, держа руки в карманах, волоча ноги и редко глядя вверх или в том направлении, куда они идут. Нередко можно увидеть человека в таком состоянии, идущего вдоль бордюра и как бы рассматривающего, что на нем лежит.

Человек, шагающий держа руки на бедрах, похож скорее на спринтера, чем на бегуна на дальние дистанции. Он хочет достичь своих целей кратчайшим путем и за наименьшее время.

Люди, занятые решением каких-либо проблем, часто ходят в медитативной позе: голова опущена, руки сцеплены за спиной. Их походка очень медленна, они часто останавливаются.

Самодовольные, несколько помпезные люди могут сигнализировать о таком своем состоянии походкой, которую "прославил" Бенито Муссолини. Их подбородок задран, руки двигаются подчеркнуто интенсивно, ноги словно деревянные. Вся походка принужденная, с расчетом произвести впечатление. Такое "вышагивание " подобает лидеру, подчиненные которого идут на шаг сзади, как утята за уткой.

Теперь перейдем к основным установкам и соответствующим им кластерам жестов.

Открытость

•         Среди многих жестов, выражающих ее можно назвать открытые руки. Часто они сопровождаются поднятием плеч, ладони открыты вперед: "Что вы от меня хотите? ! "

•         Другой характерный жест - расстегнутая куртка (пиджак и так далее). Человек, доверяющий вам, расстегнет, а то и снимет ее в вашем присутствии.

Защита

•         Скрещенные руки на груди. Это - защитная стена или фиксированная позиция, с которой человек не хочет сдвинуться. Этот жест оказывает и сильное влияние на других. В группе из четырех и более человек вы можете повлиять на всех них, скрестив руки. Сохраняйте эту позицию не только, когда слушаете, но и когда говорите, и вы увидите, как быстро другие члены группы последуют вашему примеру, и открытая коммуникация нарушится.

•         Посадка на стул, при которой его спинка является как бы щитом, а так же ноги, заброшенные на стол, или одна нога - на ручку кресла: несмотря на кажущуюся неформальность и кооперативность позы, ваш партнер на самом деле демонстрирует доминантность и агрессию.

•         Скрещенные ноги. Люди, скрестившие ноги, - это те, кто оказывает вам наибольшее соперничество, и поэтому они требуют усиленного внимания. Если же при этом скрещены и руки - перед вами действительно противник. Если женщина, скрестив ноги, покачивает верхней - ей наскучила ситуация.

Оценка

•      Самые ошибочно интерпретируемые жесты - это то есть, которые мы называем жестами оценки, те, что связаны с задумчивостью, размышлениями. Неясен не только знак оценки, но и наличие самого процесса раздумывания над тем, о чем идет речь. Например, человек, наклонившийся вперед, сидя на краешке стула, склонивший голову набок, оперев ее на руку, - он действительно слушает. Жест "рука у щеки", напоминающий роденовского "Мыслителя", означает, что человек находится в состоянии размышления о чем-то.

•         Кластер жестов "критической оценки": подбородок опирается на ладонь, указательный палец вытянут вдоль щеки, остальные располагаются ниже рта. Если это сопровождается наклоном тела от партнера, то тон оценки критический, циничный, словом, негативный.

•         Наклон головы набок: еще Дарвин писал, что это связано с заинтересованностью, наклон головы создает впечатление интенсивного слушания. Об этом особенно полезно помнить тому, кто хочет передать максимум информации за минимум времени. Когда слушатели "теряют мысль", их головы поднимаются, затем опускаются, взгляд начинает блуждать по потолку, стенам, другим людям, и, наконец, тело принимает позу, направленную к выходу из помещения. В этом случае лектор должен понять, что ему невербально передают: "Достаточно".

•         Почесывание подбородка - размышление (оценивание: жест "хорошо, дайте мне прикинуть"), идет процесс принятия решения. Часто это сопровождается взглядом искоса, как бы желанием вдалеке увидеть ответ на проблему.

•         Жесты с очками. Один из негативных - взгляд поверх очков, опущенных на кончик носа: "Ну, что там еще? " Другие жесты - средство выиграть время: медленное снимание очков, тщательное протирание стекол; некоторые; могут проделывать это раз пять в час. Подобный жест - очки снимаются и человек начинает грызть или просто держать во рту конец дужки. Поскольку говорить с каким-либо предметом во рту сложно, то человек получает право отмалчиваться. Кроме того, это означает, что человек ищет питания, возможно, в виде новой информации.

•         Захватывание носа в щепоть. Этот жест, соединенный с закрыванием глаз, говорит о большой сосредоточенности над принимаемым решением.

Подозрение и скрытность

•         Жесты, относящиеся к этому типу, часто связаны с левой рукой. Это соответствует отрицательному значению слова "левый" в обыденном языке -т ипа "левые доходы". У американцев поднятый большой палец правой руки означает "хорошо", а мизинец левой - "плохо".

•         Если человек не стремится смотреть на вас вообще, то, скорее всего, он что-то от вас скрывает. Вообще, все жесты, передающие подозрение, неуверенность, отрицание, сомнение, имеют общий смысл - негативный. Типичный кластер жестов отрицания - сложенные руки, отклонение тела назад, скрещенные ноги, наклон головы вперед, взгляд исподлобья.

•         Касание носа или легкое потирание его, обычно указательным пальцем. Этот жест выражает сомнение, затруднительное положение, часто, конечно, означающее "нет". Вариация жеста - касание мочки уха или потирание глаз. Готовность

•         Речь идет о состоянии, когда у человека есть много энтузиазма для достижения той цели, к которой он стремится. Руки на бедрах - это первый признак готовности. Его можно часто видеть на соревнованиях у спортсменов, ожидающих своей очереди.

•         Сидя на краю стула - положение человека, ориентированного на действие. Так сидят непосредственно перед заключением контракта или, наоборот, перед тем, как встать и уйти.

•         Опора на стол широко расставленными руками - это сильный призыв:

•         "Слушайте же меня, черт возьми, у меня есть, что сказать! ". Не надо мешать человеку в такой позиции высказываться.

Фрустрация

•      Короткое дыхание, часто соединенное с различными неясными звуками типа стона, мычания и так далее. Разозленные люди обычно начинают коротко дышать и пропускать воздух через ноздри с такой силой, что раздается что-то типа храпа. Тот, кто не замечает момента, когда его оппонент начинает коротко дышать, и продолжает гнуть свое, может столкнуться с серьезными неприятностями, особенно если это его начальник.

•         Тесно сцепленные руки. Это жест подозрения и недоверия. Те, кто пытаются, сцепив руки, уверить окружающих в своей искренности, обычно не имеют большого успеха. Но иногда мы видим, что при сцепленных руках большие пальцы начинают массировать друг друга - это уже означает потребность в усилении уверенности, тенденцию к перестраховке.

•         Руки сжимают одна другую. Это наблюдается, когда кто-либо попал в переделку, например, должен отвечать на вопрос, содержащий серьезное обвинение против него.

Доверие

•         Здесь в первую очередь нужно смотреть за отсутствием сомнения или других негативных жестов, противоречащих выражаемым чувствам, - типа прикрывания рта, почесывания носа или головы и тому подобное. Гордая, прямая поза, которую можно часто видеть у того, кто многого достиг и знает, чего он хочет, также ясный показатель доверия.

•         "Купол" - пальцы соединяются наподобие купола храма, это означает доверительность, но часто некоторое самодовольство, уверенность в своей непогрешимости, эгоистичность или гордость.

•         Руки соединены за спиной, подбородок поднят вверх - авторитарная поза. Так часто стоят полицейские, таможенники, высшие руководители.

•         Возвышение себя - это передает доминантность и превосходство. Боги раньше изображались как небожители. Судья сидит на возвышении. Если вы хотите дать понять свое превосходство, то все, что надо сделать, - это физически подняться над этим человеком, сесть выше, когда вы оба сидите, или встать.

Нервозность

•         Покашливание, прочищение горла - некоторые делают это так часто, что это становится привычкой. Многие из них - нервные люди.

•         Курение сигарет. Вопреки распространенному мнению, курильщики не закуривают в минуту наибольшего напряжения, а гасят их или оставляют догорать, не куря. Лишь, когда напряжение спадает, они зажигают сигарету.

•         Рука прикрывает рот - еще Дарвин описывал это, как жест удивления. Но иногда его можно увидеть, и когда человек, сказав что-то, сам удивлен или сожалеет об этом, как если бы он хотел перекрыть поток слов. Юристы подтверждают, что этот жест передает эмоции, изменяющиеся от сомнения в себе до явной лжи.

•         Другой вариант - когда локти ставятся на стол, образуя пирамиду, вершина которой - кисти рук - расположена прямо перед ртом. Человек сохраняет эту позу не только пока говорит , но и пока слушает.

•         Позванивание монетами в кармане.

•         Подергивание себя за ухо.

Скука - беспокойство

•         Постукивание по столу или по полу ногой, сюда относится щелканье колпачком ручки и тому подобное - все это жесты беспокойства.

•         Голова в руке, то есть голова лежит в ладони, глаза полуприкрыты . Этот человек не старается скрыть свою скуку.

•         Машинальное рисование на бумаге - интерес человека при этом снижается.

•          Пустой взгляд ("я смотрю на вас, но не слушаю"). Верный признак того, что человек спит с открытыми глазами, - отсутствие какого-либо движения вообще.

•          Это крайняя степень скуки или полное безразличие. И еще несколько жестов:

•         Руки, прикладываемые к груди, - известный в течение тысячелетий, еще со времен Древнего Рима, жест честности и открытости.

•         Жест прикосновения. Те, кто касается другого или берет его за плечо или руку, обычно хотят прервать его или подчеркнуть что-то.

•         Приближение к другому человеку - желание быть ближе к нему или желание работать вместе над рассматриваемым вопросом. Надо только замечать, если партнер начинает отодвигаться - тогда ему это не хочется.

•         Потирание ладоней означает ожидание. Другой жест, не такой очевидный -м едленное вытирание влажных ладоней о ткань. Здесь говорят уже не столько ожидания и надежды, сколько нервозности.

Невербальные значения могут меняться в зависимости от того, когда, где, кто и как использует жест. Рассмотрим кластеры жестов в определенных деловых ситуациях.

Начальник и подчиненный

Желание занимать главенствующее положение может выразиться уже в первом рукопожатии. Если кто-то твердо схватывает вашу руку и поворачивает ее так, что его рука оказывается прямо над вашей, то он пытается добиться физического доминирования. Если же он поворачивает вашу руку наоборот, в том числе уже протягивает свою руку ладонью вверх, то он демонстрирует желание принять роль подчиненного.

В общении начальник - подчиненный часто встречаются жесты типа "захват территории" (ноги на стол), возвышения (начальник встает над сидящим подчиненным). Если подчиненный не понял и этого, то начальник может встать или взять папку с бумагами, раскрыть ее и посоветовать тому идти заниматься своими делами. Не стоит доводить дело до этой стадии.

Клиент и профессионал

Большинство клиентов хочет, кроме помощи, получить эмпатию со стороны профессионала, поскольку считает, что тот, кто "не почувствует" их проблему, вряд ли сможет ее разрешить.

Каковы же жесты в отношениях клиент - профессионал? Это должно быть со стороны профессионала явное, заметное свидетельство того, что он с равным вниманием слушает все, что бы ни рассказывал клиент. Кроме того, хорошо подходят позы оценки - голова опирается на руку, поза мыслителя и тому подобные, автоматически принимаемые многими профессионалами. Правда, не надо забывать, что эти позы неадекватны общению между самими профессионалами, где они кажутся критичными и подозрительными.

Наклон в сторону клиента выражает интерес. Отрицательный образ -п рофессионал сидит, откинувшись назад, соединив пальцы в "купол", и от клиента его отгораживает огромный стол.

Даже если клиент похож на растерявшегося ребенка, ни в коем случае не стоит занимать родительской позиции, выражавшейся, в частности, в вопросах: "Вы следите за моей мыслью? ", "Это вы ясно поняли ?"

В заключение привожу реальный пример, когда использование языка жестов оказалось весьма полезным.

А что могло бы произойти, если бы руководитель отдела сбыта, оказавшись из-за отсутствия тренировки менее восприимчивым, не заметил бы реакции своего собеседника и продолжал бы увлеченно расхваливать свой товар?

Читать далее: Управление конфликтами и стрессами