Разделы



Разведка и контрразведка как инструменты снижения тактических рисков и управления конкурентными ситуациями

Вероятно, нет лучшего совета конкурирующим субъектам бизнеса, чем следующий: думая о выгодах, готовьтесь к борьбе. Соответствующий casus belli должен быть всегда наготове. Замечательно, если воен ные действия можно сделать менее жесткими ради всеобщего блага. Од нако надо понимать, что подходящий casus belli может оказаться под ру кой и у прямого конкурента. И тогда уже приходится не только думать о собственной конъюнктурной, тактической или стратегической выгоде, но и об отражении угроз.

Прагматически мотивированное руководство любого из субъектов предпринимательского бизнеса должно строить свой расчет на успеш ную реализацию выбранной стратегии конкурентного поведения, опира ясь на значимость каждой конкурентной ситуации и на понимание не обходимости достижения выигрыша ее или хотя бы избежания в ней по ражения. При этом важной особенностью каждой конкурентной ситуа ции является то, что подавляющее большинство конкурентов до послед ней минуты скрывает свои намерения и маскирует свои планируемые поступки, стремясь застать соперников врасплох внезапными действиями108.

Для снижения ситуационных рисков в процессе развития любого тактического цикла, в том числе для преодоления неожиданных угроз, диссонансов, стрессов и неудач, субъекты предпринимательского бизнеса охотно прибегают к использованию таких специфических инструмен тов деловой деятельности, как конкурентная разведка и конкурентная контрразведка.

В любой конкурентной ситуации независимо от ее вида перед субъектами бизнеса возникает задача упреждающего выявления источ ников внутренних и внешних угроз безопасности бизнеса, как и резервов конкурентоспособности, которые порой оказываются гораздо лучше из вестными соперникам, чем собственному менеджменту. Именно поэто му в арсенале оперативного и ситуационного управления конкурентным поведением компаний так много похожего на инструментарии тайных спецслужб.

Под конкурентной разведкой понимается профессиональная дея тельность внутренних подразделений компании или привлекаемых спе циализированных фирм:

-     по наблюдению за конкурентами, сбору, доставке, обработке, оценке и распространению среди уполномоченных сотрудников актуальной информации о сильных и слабых сторонах конкурентов;

-     по обнаружению, выявлению, анализу и прогнозированию их истинных намерений, приготовлений и уже осуществленных действий;

-     предупреждению об опасных точках во взаимном столкновении соперников, которые могут перерасти в опасные состояния борьбы, по рождая разнообразные casus belli , а затем и в катастрофы109.

Такая информация должна обладать необходимым уровнем достоверности, разнообразия и полноты. Ее использование представляет важ ность в целях оказания влияния на развитие конкурентных ситуаций в части своевременной синхронизирующей адаптации субъектами бизнеса своего поведения, а также десинхронизации действий конкурентов и возникновении форсмажорных обстоятельств. Получаемая информация (ее можно квалифицировать как разведывательные данные (разведданые)) необходима субъектам бизнеса для пребывания в состоянии готовности контролировать ход выполнения сделки, формирования и исполнения различных деловых договоренностей, формировать последовательность конкурентных действий и предвидеть последовательность конкурентных действий соперников в целях оказания им достойного со противления.

п»ї

В содержательной книге А.И. Доронина Бизнесразведка сформулированы следующие цели разведывательной деятельности субъектов предпринимательского бизнеса:

-     своевременное обеспечение руководства надежной и всесторонней информацией об окружающей предприятие среде; выявление факто ров риска, которые могут затронуть экономические интересы предприятия и помешать его нормальному функционированию;

-     организация максимально эффективной информационной работы, исключающей дублирование структурными подразделениями предприятия функций друг друга;

-     выработка краткосрочных и долгосрочных прогнозов влияния окружающей среды на хозяйственную деятельность предприятия; разра ботка рекомендаций по локализации и нейтрализации активизирующихся факторов риска;

-     усиление благоприятных и локализация неблагоприятных факторов влияния окружающей среды на хозяйственную деятельность предприятия (управление рисками)110.

Разведывательная деятельность субъектов предпринимательского бизнеса опирается на информацию, находящуюся в открытом доступе (так называемую открытую информацию), полузакрытую и закрытую информацию, к которой следует подобраться с помощью методов конкурентного шпионажа.

Прогнозирования являются стержнем любой торговой системы, вот почему хорошо воспроизведенные прогнозы Forex могут сделать тебя безумно денежным.

Задачи, стоящие перед руководством компании в период организации сбора открытой информации , состоят в обеспечении высокого уровня информированности по вопросам, суть которых известна или может легко быть известна конкурентному окружению. Самое важное заключается в том, чтобы, по возможности, не отстать от динамично развивающихся потоков информационного движения. Приобретение первичной информации, находящейся в открытом доступе, включает в себя:

-     сбор данных на основе публикаций в СМИ, материалов, разме щенных на различных Web сайтах сети Internet , текстов публичных вы ступлений с различных трибун;

-     сбор данных, официально публикуемых и озвучиваемых конку рентами (списки учредителей, данные бухгалтерских балансов, имена руководителей и членов Попечительского совета, бизнеспланы, др.);

п»ї

-     съем информации, представленной на различных выставках и иных презентационных мероприятиях, в которых принимают участие конкуренты, включая фотографирование менеджеров конкурирующей фирмы;

-     приобретение и изучение продукции конкурентов, а также официально публикуемой технической документации, в том числе инструк ций по использованию данной продукции;

-     сбор информации во время личного посещения конкурирующих компаний, ознакомления с подходами к организации и управлению их деятельности в ходе выполнения совместных проектов, участия в ассоциациях и альянсах, проведения мероприятий по обмену опытом;

-     сбор информации стажерами, в том числе студентами вузов, проходящими производственную или преддипломную практику в конкурирующих компаниях.

Полузакрытая информация о соперниках, представляющая интерес для субъектов бизнеса, содержится в различных базах данных, кото рые, хотя в принципе и не являются секретными, но, вместе с тем, и не публикуются в открытой печати. Таковыми являются учредительные документы компаний, хранящиеся в регистрационных палатах, сведения о дочерних и зависимых обществах, биографические сведения и карьер ные данные об их владельцах и руководителях, их юридический и фактический адреса, адреса проживания и номера сотовых телефонов менеджеров компании, информация о событиях, имевших место в пред шествующие периоды деятельности сотрудников компании, сведения о долях их участия в других компаниях, а также иная подобная информация.

Сбор и анализ такой информации полезен руководителям субъектов предпринимательского бизнеса по следующим причинам. Во-первых, возглавляемые ими компании не должны испытывать информационного голода. Во-вторых, они должны быть обеспечены актуальной информацией, которая может оказаться недоступной другим конкурентам. В-третьих, такая информация может включать достоверные сведе ния, характеризующие деятельность конкурирующей фирмы, а также ее должностных лиц и владельцев в неблагоприятном свете, что всегда по лезно для проведения против нее отвлекающих тактических действий. В-четвертых, обладание полузакрытой информацией воспринимается конкурентами как важный признак крутизны субъекта бизнеса.

Закрытая информация о соперниках содержится в сведениях, имеющих конфиденциальный характер, либо составляющих коммерческую тайну, либо составляющих государственную тайну. Сбор такой информации выступает в форме конкурентного шпионажа и имеет законный, либо незаконный характер.

Закрытой является информация о том, что именно происходит на кухне предпринимательской фирмы, куда руководство фирмы предпо читает не допускать конкурентов. Каждый субъект бизнеса может оказаться обладателем государственных секретов, и в этом случае на него налагаются обязательства по их надежному хранению. К сведениям, со ставляющим государственную тайну , относятся секретные данные, со став которых определяется правительством страны.

Каждая компания также обладает собственными коммерческими секретами. Под коммерческими секретами (коммерческой тайной ) фирмы понимаются сведения, не являющиеся государственными секре тами, но связанные с производственно-технической и другими сторонами деятельности данной фирмы, разглашение (передача, утечка) которых может нанести ущерб ее интересам. Совокупность коммерческих секретов такой фирмы может быть разделена на две группы: секретную деловую и технологическую информацию.

Секретная деловая информация фирмы обычно включает в себя финансовые отчеты и прогнозы, банковские счета, кредиты, условия контрактов и договоров, ближайшие и перспективные планы фирмы, ус ловия продаж, коды и процедуры доступа к информационным сетям.

К технологическим секретам фирмы могут быть причислены данные о ее ресурсном потенциале, объеме производственных мощностей, технологическом и кадровом обеспечении бизнеса, конкретных ноухау, нормах расхода сырья, а также информация о незащищенных патентами изобретениях, используемых в производстве.

Конфиденциальными считаются сведения о внутрифирменных взаимоотношениях сотрудников компании, в том числе трудовых контрактах и условиях работы на фирме, а также о параметрах сделок данной компании со своими партнерами. Разглашение конфиденциальной информации чревато нанесением ущерба этим отношениям, что, несомненно, негативно скажется на их продолжении.

Мы предлагаем для дальнейшего использования термин конкурентный шпионаж, а между тем в различных публикациях можно столкнуться с другими определениями, например, промышленный шпионаж, экономический шпионаж, которые привлекаются для опи сания соответствующих действий конкурентов. Как мы полагаем, с помощью упомянутых дефиниций следует давать характеристику явлениям, имеющим разное содержание. Все названные категории, конечно, связаны с конкурентными действиями на различных уровнях рынка товаров и услуг. Но между ними есть и различия.

Так, под экономическим шпионажем следует понимать сбор сек ретных данных общегосударственного значения, которые могут отражать развитие национальной экономики как единого целого или ее отдельных отраслей и компаний. Неразглашение таких сведений имеет стратегическое значение для достижения макроэкономической конкурентоспособности, приобретения общегосударственных экономических выгод и укрепления национальной экономической безопасности. К об ратным последствиям ведет разглашение секретных данных с помощью лиц и организаций, занимающихся экономическим шпионажем.

Под конкурентным шпионажем в узком смысле слова (далее – конкурентный шпионаж ) понимается сбор субъектами предпринима тельского бизнеса закрытой информации о соперниках, которая не имеет общегосударственного значения. Разглашение такой информации не со держит угрозу национальной безопасности, но, разумеется, является крайне опасной для самой компании, служащей источником информации.

Разновидностью конкурентного шпионажа, осуществляемой в сфере промышленного бизнеса, является промышленный шпионаж . Его предметом выступают закрытые сведения, утаивание которых от со перников, либо разглашение имеет немаловажное значение именно для поддержания устойчивости субъектов предпринимательства, действую щих в отраслях промышленности, либо, соответственно, для обеспече ния их неустойчивости. Иными разновидностями конкурентного шпио нажа являются коммерческий шпионаж, шпионаж в сфере информационного бизнеса, шпионаж в банковском деле и другие.

Легальный характер конкурентного шпионажа наблюдается в тех случаях, когда субъекты бизнеса применяют против соперников отдель ные упомянутые выше приемы разведывательной деятельности (обмен опытом, стажировки, участие в совместных проектах) для приобретения закрытых сведений. Кроме того, подобные сведения добываются в ходе переговорного процесса о подготовке сделок или о совместных деловых начинаниях – для более качественной проработки вопросов сотрудниче ства на предварительной стадии всегда требуется обширная информация. Секретные сведения могут приобретаться и в случае, когда одна из предпринимательских фирм финансирует или спонсирует деятельность другой, а за это получает доступ на кухню компаниивыгодоприобретателя. И, наконец, подобные сведения могут добываться и вовсе путем опроса сотрудников компанииконкурента.

Все перечисленные возможности успешно реализуются в услови ях, когда соответствующие должностные лица по какимто причинам не принимают на себя обязательства по неразглашению коммерческих сек ретов и конфиденциальной информации, а также когда руководство компании не определило или не утвердило надлежащим образом состав самих секретных сведений.

Нелегальный характер конкурентного шпионажа наблюдается в тех случаях, когда ради сбора секретных сведений субъекты предпринимательского бизнеса умышленно прибегают к нарушению закона. Неле гальный конкурентный шпионаж осуществляется с целью овладения рынками сбыта, подделки товаров, дискредитации или устранения конкурентов, срыва переговоров по контрактам, перепродажи фирменных секретов, шантажа определенных лиц, создания условий для подготовки и проведения террористических и диверсионных мероприятий. Наи больший интерес при этом проявляется к ряду показателей деловой дея тельности компаний, а именно:

–  финансовые отчеты и прогнозы;

– сведения о дебиторской и кредиторской задолженности компа нии, о наличии ликвидного имущества, об имеющихся обеспечительных сделках (залог, поручительство, о количестве выданных или авалированных данной компанией векселей);

–  маркетинг и политика цен;

– технические параметры существующей и разрабатываемой продукции;

–  условия контрактов;

–  перспективные планы развития деловой деятельности;

– кадровая политика компании; структура кадрового обеспечения;

–  условия продажи, слияния или присоединения компаний;

– организационная структура и особенности менеджмента компании;

– элементы систем доступа к информационным сетям и серверам компании.

К вышеизложенному следует добавить, что рассматриваемые показатели деловой деятельности компании, служащей объектом конкурентного шпионажа, интересуют ее соперников в связи с особым интересом к таким сферам ее деятельности, как:

–  научноисследовательские и опытноконструкторские работы;

– финансовые операции компаний, в том числе финансирование проектов;

– направления деятельности в сферах реального и финансового инвестирования;

– особенности технологического процесса, спецификация продукции, результаты испытаний;

– прямые продажи, и, в частности, режим поставок товаров, спи сок заказчиков, конъюнктура рынка, сведения о заключаемых сделках, а также отчеты о реализации продукции;

– материальное и технологическое обеспечение бизнеса, в том числе данные о вводе в строй новых, расширении или модернизации существующих производственных мощностей, технологическом переоборудовании бизнеса;

– предпринимательская философия руководителей фирм-конкурентов, стратегия и тактика ведения ими бизнеса.

Затраты на нелегальную разведку составляют в среднем 1,5% торгового оборота крупных концернов. Так, в некоторых японских фирмах разведывательной работой постоянно занимаются до 250 человек. По данным журнала Тайм, из-за хищений производственных секретов а мериканские фирмы терпят убытки примерно в 20 млрд. долларов в год. Можно без всякого преувеличения утверждать, что конкурентный шпионаж является единственной современной сферой предпринима тельского бизнеса, которая не страдает от периодически возникающих в национальной экономике любой рыночно ориентированной страны кри зисов.

В настоящее время выявлены различные способы нелегальной конкурентной разведки , к числу которых относятся подкуп, шантаж, переманивание служащих фирмы-конкурента и их превращение в осведомителей, внедрение своей агентуры в состав сотрудников фирмы-конкурента, а также источники в органы государственного управления и специализированные компании, имеющие возможность получать конфиденциальную информацию (суды, налоговые органы, коммерческие банки, др.), подслушивание телефонных разговоров, кража документов, проникновение в компьютерные и вычислительные сети фирмы-конкурента, съем информации с каналов связи втемную. Соотношение данных способов разведки представлено на следующем рисунке:

Конкурентная разведка может выполнять пассивную функцию , которая состоит в постоянном наблюдении за действиями соперников. Информация, получаемая в процессе пассивной разведки, бывает необ ходимой менеджменту предпринимательской фирмы для выработки не обходимой оценки потенциала, уровня конкурентоспособности и мас штабов силы соперников для поддержания себя в состоянии перманент ной готовности к проведению наступательных, оборонительных или иных тактических действий против них. Успешное выполнение пассивной разведывательной функции позволяет субъектам бизнеса держать под контролем различные конкурентные ситуации.

Конкурентная разведка может выполнять и активную функцию , которая состоит в целенаправленном сборе и обработке информации для управления конкурентными ситуациями, принятия быстрых, порой мгновенных конъюнктурных решений, обусловленных самыми свежи ми, сфокусированными на определенном аспекте деятельности предста вителей конкурентного окружения данными. Успешное выполнение названной функции позволяет субъектам бизнеса своевременно избежать неприятных сюрпризов и не стать заложником стресса.

Разнообразным разведывательным действиям (легальным и неле гальным) соперников субъекты предпринимательского бизнеса должны противопоставить активную контрразведывательную деятельность. Под конкурентной контрразведкой понимается профессиональная деятель ность компании:

-     по затруднению и предотвращению наблюдения за своими действиями извне, а также сбора, обработки и распространению актуальной информации о своих сильных и слабых сторонах;

-     по массовому или адресному сокрытию информации об опасных ситуациях, либо по намеренному распространению ее в целях своевре менного ознакомления своего окружения с подлинным положением дел или отвлечения внимания конкурентов от наиболее важных аспектов конъюнктуры своего положения;

-     по утаиванию и камуфлированию своих истинных намерений, приготовлений и осуществляемых действий; по изготовлению и распро странению массовой или адресной дезинформации о действиях фирмы; по производству ситуационного блефа, имеющего характер пропаганды или контрпропаганды;

-     по выявлению подготовительных действий соперников, направ ленных на обострение конкурентных ситуаций, предотвращению навязываемых casus belli ;

-     по прекращению несанкционированного доступа соперников к сведениям, не подлежащим разглашению;

-     по изобличению агентуры, осведомителей, а также сотрудников компании, допускающих халатность в процессе хранения и обработки секретной информации, а также по предупреждению и пресечению по пыток инфильтрации и вербовки агентуры конкурентами, недобросове стными партнерами и криминалитетом;

-     по профилактической проверке лояльности сотрудников компа нии в сочетании с применением мер по прикрытию сотрудников.

Выполнение вышеперечисленных действий способствует снижению угроз и превращению деловой деятельности в менее опасное занятие. При этом ставятся под сомнение и способности соперников по эффективному управлению данной конкурентной ситуацией.

В процессе осуществления контрразведывательной деятельности следует четко представлять, что противник может использовать различ ные каналы утечки конфиденциальной информации. К основным категориям источников, обладающих конфиденциальной информацией относятся:

– люди, способные выступать не только источниками информации, но субъектами злонамеренных действий противника; таковыми, в частности, являются сотрудники филиалов и региональных представительств компании, от которых обычно легче получить секретную информацию, чем от работников головного офиса111;

– документы, размещенные на различных материальных носителях информации;

– публикации, в которых разглашаются (умышленно или необдуманно) конфиденциальные сведения и коммерческие секреты;

– технические носители информации, а именно видео, кино и фотоматериалы, магнитные носители (ленты, диски, дискеты, стримме ры), компактдиски, распечатки данных и программ, информация на мониторах персональных компьютеров и табло индивидуального или кол лективного пользования;


– технические средства обеспечения бизнеса, такие как телефоны и телефонная связь, телевизоры и промышленные телевизионные уста новки, радиоприемники, радиотрансляционные системы, системы гром коговорящей связи, усилительные системы и другие, которые по своим параметрам могут быть источниками утечки конфиденциальной информации, а также автоматизированные системы обработки инфор–мацпироид; укция компании, являющаяся ценным источником инфор мации, особенно новая, еще не поступившая на рынок продукция, либо ее разработки;

– производственные отходы  так называемый бросовый матери ал, который может многое рассказать о характере бизнеса компании и ее продукции; тем более, что он получается почти безопасным путем на свалках, помойках, местах сбора металлолома, в мусорных корзинах офисов.

Обезвреживание таких источников становится главной задачей контрразведывательной деятельности субъектов бизнеса в целях обеспечения мер по управлению конкурентными ситуациями. Конкурентные ситуации окажутся вполне управляемыми, если разведка и контрразвед ка превратятся на фирме в целостный комплекс мотивированных дейст вий.

Разведку и контрразведку нельзя считать самостоятельными конкурентными действиями или приемами конкурентного поведения, они лишь создают информационную базу для быстрого конъюнктурного выбора и последующего тактического поведения субъектов предпринима тельского бизнеса.

Читать далее: Ролевые функции и ролевой статус конкурентов