Разделы



Модель осу по группам клиентов.

Принцип реализации: предполагает предметную специализацию бизнес-подразделений не по видам финансовых услуг, а по категориям клиентов. Каждое из таких подразделений включает специалистов, спо-собных оказывать избранной клиентской группе весь комплекс необхо-димых ей финансовых услуг. Возглавляется не менеджером с базовым финансовым образованием (и сложившейся за время трудовой деятель-ности специализацией на конкретную банковскую услугу), а маркетоло-гом , ориентированным на соответствующую группу клиентов. Главным принципом организации работы по продвижению банковских продуктов на рынок является пакетное обслуживание. Вместо традиционного ас-сортимента обособленных услуг комплексный бизнес-отдел предлагает связанные пакеты, ориентированные на специфические потребности данной клиентской группы.

ПРИМЕР: торговым фирмам предлагается расчетно-кассовое обслуживание, открытие срочного депозитного счета и кредитная линия в процентах от суммы дан-ного депозита. Промышленным предприятиям предлагается инвестиционный кредит на модернизацию производства и весь комплекс услуг по сопровождению инвестиции (подбор проектной и строительной фирмы, поставщиков оборудования, органи-зация дополнительного обучения персонала) и т.п.

ОСУ по группам клиентов в наибольшей степени соответствует современной ситуации на рынке, требующую обеспечить клиенту мак-симальные удобства. Кроме того, она позволяет перенести приоритеты системы управления с процесса производства банковских услуг на про-цесс их реализации.

Дистанционные Курсы Forex - это замечательная возможность для тебя подготовиться к прибыльной работе на рынке Forex!

Принципиальная схема:

бизнес - подразделения банка

Преимущества:

>     повышение уровня конкурентности услуг банка за счет принци пиально нового качества обслуживания клиентов, учитывающего их специфические потребности;

>     структура управления в бизнес-отделах имеет четко выраженную маркетинговую ориентацию;

>     при управлении деятельностью бизнес-отделов становится возможным применение хозрасчетных методов, мотивирующих их сотрудников к увеличению объемов реализации и улучшению качества обслуживания клиентов.

ПРИМЕЧАНИЕ: хозрасчетные методы управления предполагают введение прямой зависимости размеров фонда оплаты труда производственных подразделе ний от фактически обеспеченного объема реализации. В банках с традиционной специализацией бизнес-отделов внедрение подобных методов практически невозможно, поскольку ни один из них не выходит на конечный финансовый результат (либо только привлекают, либо только размещают средства). Комплексные отделы выпол няют обе указанные задачи, образуя при этом чистую маржу (разницу в процентах по привлекаемым и размещаемым ресурсам) как главный источник дохода кредитной организации.

п»ї

Недостатки:

>    необходимость постоянного контроля над соблюдением принципа приоритетности задач корпоративного характера (обеспечивая полный производственный цикл, комплексные бизнес-отделы приобретают технологическую автономность, которая может негативно отразиться на их понимании своего статуса как неотъемлемой части единой корпоративной структуры);

>    усложнение ОСУ линейных подразделений.

Рекомендации по применению: модель наиболее целесообразна для крупных и средних универсальных банков, не имеющих развитой филиальной сети.

Отечественная специфика внедрения ОСУ по группам клиентов.

Для отечественного рынка создание нового банка на базе рассмат риваемой модели ОСУ не всегда целесообразно из-за угрозы недостаточности загрузки всех комплексных бизнес-отделов . Это определяется структурой отечественной клиентуры, для которой характерно:

>    отсутствие крупных частных клиентов - физических лиц;

>    ограниченное число крупных предприятий, которых банки мо гут рассматривать в качестве привлекательной клиентуры (при высоком уровне монополизации отраслевых и региональных рынков кредитными организациями, созданными в начале 90-х годов органами государственного управления - Газпромбанк , Желдорбанк , Банк Москвы и т.п.).

Поэтому для отечественных банков в ближайшей перспективе более целесообразно создание экспериментальных комплексных бизнес-подразделений для обслуживания уже имеющихся массовых клиентских групп. В отдельных случаях возможно формирование по тому же прин ципу дополнительных офисов банка, специально созданных для ком плексного обслуживания одного элитарного клиента (крупного промышленного предприятия, торгового дома и т.п.). Размещение подобного офиса целесообразно непосредственно в штаб-квартире клиента.

Читать далее: Дивизиональная модель осу.